बिक्री कोटा एक निर्धारित अवधि के दौरान बिक्री कर्मचारी, बिक्री टीम और / या विभाग से अपेक्षित लक्ष्य या न्यूनतम बिक्री मात्रा है। बिक्री कोटा अक्सर मासिक, त्रैमासिक और वार्षिक आवंटन में निर्धारित किया जाता है और आमतौर पर बिक्री डॉलर या बिक्री इकाइयों में व्यक्त किया जाता है। जब कोटा प्रभावी ढंग से सेट किया जाता है, तो कोटा की लगातार प्राप्ति सीधे कंपनी की समग्र बिक्री बजट या योजना को प्राप्त करने की क्षमता पर सकारात्मक प्रभाव डालती है। अधिकांश बिक्री आयोग भुगतान कोटा की प्राप्ति से जुड़े होते हैं। साल दर साल बिक्री कोटा बढ़ना आम बात है।
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बिक्री कोटा कैसे सेट करें
भविष्य, कंपनी और विभाग के प्रदर्शन लक्ष्यों और बजट की समीक्षा करें। समझें कि बिक्री विभाग को अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए मासिक, त्रैमासिक और वार्षिक रूप से क्या करना चाहिए।
डॉलर, इकाइयों और उत्पाद / सेवा की जानकारी सहित पिछले दो वर्षों के लिए बिक्री के रुझान का विश्लेषण करें। बिक्री वृद्धि, बिक्री में गिरावट और मौसमी उतार-चढ़ाव के कारणों को समझें। प्रतिनिधि, टीम और विभाग स्तर पर कोटा प्राप्ति की जांच करें। बिक्री संसाधनों और कर्मचारियों के स्तर में परिवर्तन पर विचार करें।
भविष्य, कंपनी और विभाग के लक्ष्यों के साथ पूर्व वर्ष के प्रदर्शन के रुझान की तुलना करें। निर्धारित करें कि क्या वृद्धि या गिरावट की उम्मीद है। पिछले वर्ष के प्रदर्शन और भविष्य, अपेक्षित प्रदर्शन के बीच कुल अंतर को निर्धारित करें। मौजूदा ग्राहकों बनाम नए व्यवसाय से अपेक्षित राजस्व का निर्धारण करें।
एक अवसर विश्लेषण पूरा करें। पहचानें कि आपके मौजूदा ग्राहक आधार के भीतर और संभावनाओं के साथ बिक्री के सर्वोत्तम अवसर कहां हैं। भौगोलिक और उद्योग के रुझानों में बाहरी रूप से देखें जो भविष्य की बिक्री के प्रदर्शन को प्रभावित कर सकते हैं। अपने आप को आंतरिक परिवर्तनों से परिचित करें जो नए उत्पाद परिचय या परिवर्तन जैसे बिक्री में मदद या नुकसान पहुंचा सकते हैं।
बिक्री व्यय बजट की समीक्षा करें। यह निर्धारित करें कि क्या आपका पूर्णकालिक समकक्ष (CCDs) बढ़ेगा, घटेगा या फ्लैट रहेगा। बिक्री आयोग के खर्च और बिक्री की लागत के लिए बजट को समझें।
निर्धारित करें कि क्या आप कोटा डॉलर "ओवर असाइन" करेंगे। यह आपकी बिक्री कोटा और बिक्री बजट के योग के बीच एक बफर जोड़ने की प्रक्रिया है। उदाहरण के लिए, यदि आपका बिक्री बजट $ 10 मिलियन है, तो आप $ 1 मिलियन की राशि जोड़ने के लिए $ 11 मिलियन की बिक्री कोटा निर्धारित कर सकते हैं। कुछ बिक्री नेता ओवर असाइनमेंट पर विचार करते हैं, बिक्री लक्ष्यों को प्राप्त करने की अपनी संभावनाओं को बेहतर बनाने के लिए बीमा के रूप में।
निर्धारित करें कि आप अपनी बिक्री टीम में "ओवर असाइनमेंट" सहित बिक्री वृद्धि या गिरावट को कैसे लागू करेंगे। कुछ बिक्री नेताओं ने सभी बिक्री प्रतिनिधियों को क्षेत्र, कौशल सेट या भूगोल की परवाह किए बिना कोटा विकास के समान स्तर पर रखा है। अन्य नेता व्यक्तिगत कर्मचारी या क्षेत्र की जरूरतों के लिए बिक्री कोटे की मात्रा को दर्जी करते हैं।
एक कोटा मॉडल बनाएं जो आपको विभिन्न कोटा राशियों के लिए "क्या होगा" परिदृश्य बनाने की अनुमति देगा। डेटा इनपुट और आउटपुट में से कुछ में आस्टसीनों की संख्या, बिक्री डॉलर, अपेक्षित कोटा प्राप्ति, कमीशन डॉलर और बिक्री की लागत शामिल होगी। (कोटा मॉडल अक्सर Microsoft Excel या Access का उपयोग करके बनाया जाता है।) कोटा मॉडलिंग प्रक्रिया में वित्त और मानव संसाधन विशेषज्ञों को शामिल करना सहायक हो सकता है।
उचित कोटा निर्धारित करें जो आपके बिक्री व्यय लक्ष्यों को पूरा करते हुए समग्र बिक्री राजस्व बजट की उपलब्धि को बढ़ावा देगा।
चेतावनी
यदि कोटा बहुत अधिक निर्धारित किया जाता है, तो प्राप्ति कम होगी, कमीशन भुगतान कम होगा और कर्मचारी मनोबल में गिरावट होगी। यदि कोटा बहुत कम निर्धारित किया जाता है, तो कर्मचारी लक्ष्य से अधिक हो जाएंगे, और कमीशन भुगतान बहुत अधिक होगा। आप बिक्री बजट की अपनी लागत को पार कर सकते हैं, और अपने समग्र कंपनी बिक्री प्रदर्शन लक्ष्यों को पूरा नहीं कर सकते।
