बिक्री कोटा व्यक्तिगत मात्रा के प्रदर्शन को मापने और तुलना करने और उनके मुआवजे को निर्धारित करने में मदद करने के लिए प्रबंधकों द्वारा निर्धारित मात्रात्मक लक्ष्य हैं। तीन प्रमुख प्रकार के कोटा वॉल्यूम-आधारित, लाभ-आधारित और संयोजन कोटा हैं, और इन तीनों का उपयोग माप के लिए या मुआवजे के लिए किया जा सकता है।
वॉल्यूम-आधारित कोटा
जब बिक्री की मात्रा के आधार पर, कोटा डॉलर में या इकाइयों की संख्या में व्यक्त किया जा सकता है। दोनों व्यापक हैं क्योंकि वे गणना करना और समझना आसान हैं। बिक्री की मात्रा को व्यक्तिगत उत्पादों, ब्रांडों या लाइनों के लिए कोटा में तोड़ा जा सकता है, जो प्रबंधकों को यह सुनिश्चित करने में मदद कर सकता है कि सभी प्रसादों पर उचित ध्यान दिया जाए। डॉलर-आधारित कोटा बिक्री करने वालों को उन वस्तुओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रोत्साहित कर सकता है जो महंगी हैं, लेकिन उच्चतम लाभ नहीं देती हैं।
लाभ आधारित कोटा
बिक्री कोटा उत्पाद, ब्रांड या लाइन के शुद्ध या सकल लाभ मार्जिन पर आधारित हो सकता है। इस प्रकार के कोटा के प्रबंधक के लिए लाभ यह है कि यह लाभदायक लोगों पर अत्यधिक दृश्यमान, लोकप्रिय या ट्रेंडी आइटम को overemphasize करने के प्रलोभन को समाप्त करता है। हालांकि, प्रगति के माप आम तौर पर कम स्पष्ट होते हैं जब लक्ष्य डॉलर या इकाइयों के बजाय मुनाफे में व्यक्त किए जाते हैं। इस कारण से, लाभ-आधारित कोटा सलामी लोगों के कुछ प्रतिरोध का सामना कर सकते हैं।
संयोजन कोटा
फर्मों की बढ़ती संख्या में, प्रबंधक नए प्रकार के बिक्री कोटा - संयोजन कोटे - जिसे दो या अधिक गतिविधि- या व्यवहार-आधारित लक्ष्यों को मिलाते हैं, डिजाइन कर रहे हैं। इन लक्ष्यों को कौशल के एक सेट को सुदृढ़ करने के लिए चुना जाता है, जो सेल्सपर्सन को मास्टर और लगातार सुधार की उम्मीद है। उदाहरण के लिए, एक संयोजन कोटा शामिल हो सकता है: ग्राहक कॉल की संख्या, बिक्री व्यय में प्रतिशत में कमी, उत्पाद प्रदर्शनों की संख्या, परीक्षण से बिक्री के लिए रूपांतरण की आवृत्ति, दोहराए जाने या खरीद या नए खातों की संख्या बढ़ाने वाले ग्राहकों का प्रतिशत।
अन्य मापन आयाम
बढ़ती वैश्विक प्रतिस्पर्धा और उत्पाद अनुकूलन के साथ, कई कंपनियां ग्राहक संतुष्टि के आधार पर खुद को अलग करने की कोशिश कर रही हैं। उनकी चुनौती अपने सेल्समेन को एक बार की बिक्री करने के बजाय दीर्घकालिक संबंधों के निर्माण पर ध्यान केंद्रित करने के लिए प्रेरित करना है। एक प्रेरक दृष्टिकोण ग्राहक संतुष्टि सर्वेक्षण से डेटा को पारंपरिक कोटा लक्ष्यों में शामिल करना है। उदाहरण के लिए, प्रत्येक विक्रेता को न केवल कुछ मदों को बेचने का काम सौंपा जा सकता है, बल्कि अपने डिवीजन के लिए या उससे ऊपर की संतुष्टि रेटिंग भी प्राप्त कर सकते हैं।
