सामरिक योजना का अवलोकन
सामरिक योजना एक प्रक्रिया है जिसके द्वारा कंपनियां रणनीतिक पहलों को निर्धारित करती हैं और प्राथमिकता देती हैं। इन पहलों में क्या बाजार में प्रवेश करना है, किन उत्पादों को पेश करना है और कैसे अन्य कंपनियों के साथ अधिक प्रभावी ढंग से प्रतिस्पर्धा करना है। जैसा कि ज्यादातर बड़ी और परिपक्व कंपनियों के साथ होता है, कोका-कोला के सामरिक फैसले विकास के इर्द-गिर्द घूमते हैं। कोका-कोला के सामरिक नियोजक लगातार यह निर्धारित करने की कोशिश कर रहे हैं कि कंपनी को कौन से नए बाजार में प्रवेश करना चाहिए, प्रतियोगियों से बाजार में हिस्सेदारी कैसे चोरी करनी चाहिए और कोका-कोला के उत्पादों का उपयोग करने के लिए अधिक उपभोक्ताओं को कैसे प्रोत्साहित करना चाहिए।
बाजार का आकार
प्रभावी सामरिक योजना में पहला कदम दुनिया भर के विभिन्न बाजारों के आकार को निर्धारित करना है। बाजार के आकार विश्लेषण का संचालन करने से कंपनियों को प्राथमिकता मिलती है कि पहले कौन से नए बाजारों को लक्षित किया जाए। इस विश्लेषण का संचालन करने में, कोका-कोला सबसे पहले एक बाजार की आबादी के कुल आकार पर विचार करेगा, उस जनसंख्या का प्रतिशत जो वर्तमान में कोका-कोला के उत्पाद का उपयोग कर रहा है और कोका-कोला के उत्पाद की मात्रा जो गैर-उपयोगकर्ताओं को बेच सकता है। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि कोका-कोला अर्जेंटीना में विस्तार का प्रयास करने के लिए विचार कर रहा था या नहीं। अंतरराष्ट्रीय जनगणना के आंकड़ों का उपयोग करते हुए, कोका-कोला के सामरिक योजनाकारों ने निर्धारित किया कि देश की आबादी 41 मिलियन है। फिर कोका-कोला एक स्थानीय विपणन एजेंसी को नियुक्त करता है, जो यह निर्धारित करने के लिए विस्तृत ग्राहक सर्वेक्षण करती है कि जनसंख्या का कितना प्रतिशत कोका-कोला के सोडा का नियमित आधार पर उपभोग करता है। मान लीजिए कि इन सर्वेक्षणों से पता चला है कि 40 प्रतिशत आबादी कोका-कोला के उत्पाद का उपयोग करती है, जिसका अर्थ है कि अर्जेंटीना में 60 प्रतिशत x 41 मिलियन = 24.6 मिलियन लोग कोका-कोला को नियमित रूप से नहीं पीते हैं। मान लीजिए इन सर्वेक्षणों से यह भी पता चला है कि अर्जेंटीना में औसत व्यक्ति प्रति वर्ष 20 बोतल सोडा पीता है और एक बोतल सोडा की औसत बिक्री मूल्य $ 2 है। इन आंकड़ों के आधार पर, अर्जेंटीना में कोका-कोला के लिए कुल पता योग्य बाजार का आकार 24.6 मिलियन x 20 x $ 2 = $ 984 मिलियन प्रति वर्ष है। कई देशों के लिए इस प्रकार के विश्लेषण को पूरा करने से कोका-कोला को प्रत्येक देश को बाजार के आकार के अनुसार रैंक करने की अनुमति मिलती है, जिससे कंपनी को लक्षित करने वाले नए बाजार को प्राथमिकता देने में मदद मिलती है।
एक नए बाजार में प्रवेश के लिए रणनीतियाँ
एक बार कोका-कोला के सामरिक योजनाकारों ने किस बाजार में प्रवेश करने के लिए चुना है, उन्हें इस लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए उपयुक्त रणनीति तय करनी चाहिए। उपयुक्त रणनीति प्रश्न में बाजार की अनूठी विशेषताओं पर निर्भर करती है। मान लीजिए कि अर्जेंटीना में 24.6 मिलियन लोग जो कोका-कोला नहीं पीते हैं, वे पेप्सी के भारी खरीदार हैं। इस मामले में, कोका-कोला को उन उत्पाद विशेषताओं को उजागर करके पेप्सी से बाजार हिस्सेदारी को चुराने का प्रयास करना चाहिए जो कोका-कोला को श्रेष्ठ बनाते हैं। फिर, कंपनी स्थानीय ग्राहक सर्वेक्षण पर भरोसा करेगी कि एक शीतल पेय की खरीद का निर्धारण करने में कौन सी विशेषताएँ सबसे महत्वपूर्ण हैं। यदि अधिकांश ग्राहकों का कहना है कि स्वाद सबसे महत्वपूर्ण कारक है, तो कोका-कोला कंपनी के अनूठे उत्पाद सूत्र को उजागर करने वाले विज्ञापनों की एक श्रृंखला चला सकती है जो पेप्सी को बेहतर स्वाद प्रदान करती है। यदि खरीद की सुविधा सबसे महत्वपूर्ण है, तो कोका-कोला संभवतः अपने वितरण का विस्तार करेगा ताकि कोका-कोला उत्पादों को बड़ी संख्या में स्थान उपलब्ध हों। दूसरी ओर, मान लीजिए कि 24.6 मिलियन गैर-उपयोगकर्ता किसी भी प्रकार का सोडा नहीं पीते हैं। इस मामले में, कोका कोला सोडा बनाम अन्य पेय पदार्थों की ताज़ा प्रकृति को उजागर करने वाले विज्ञापनों को चलाकर सोडा श्रेणी की ग्राहक स्वीकृति के विस्तार पर ध्यान केंद्रित करेगा। एक बार सामान्य रूप से सोडा की ग्राहक स्वीकृति बढ़ जाने के बाद, कोका-कोला विशेष रूप से कोका-कोला उत्पादों पर केंद्रित एक विज्ञापन अभियान में बदल जाएगा।
अन्य सामरिक पहल
कई अन्य सामरिक पहल हैं जो कोका-कोला एक नियमित आधार पर करती हैं। एक कोका-कोला ग्राहकों द्वारा खरीदे जाने वाले उत्पाद की मात्रा बढ़ाना है। आमतौर पर, कोका-कोला नए उत्पादों को पेश करके इस लक्ष्य को प्राप्त करने का प्रयास करता है, जैसे नमकीन स्नैक खाद्य पदार्थ जो सोडा के साथ अच्छी तरह से चलते हैं। कोका-कोला भी व्यापक विज्ञापन चलाता है जो ग्राहकों के दिमाग में कोका-कोला ब्रांड को बनाए रखने के लिए वर्तमान ग्राहकों को लक्षित करता है। ऐसा करने से यह सुनिश्चित होता है कि ग्राहक तुरंत कोका-कोला सोडा के बारे में सोचेंगे जब भी वे प्यासे हों और एक पेय खरीदने का फैसला करें।
