सेल्समैनशिप की तेजी से बात करने वाला ब्रांड काफी हद तक लुप्त होती मेमोरी है। बिक्रीकर्ता के लिए अधिक आधुनिक दृष्टिकोण विक्रेता को "सहायक खरीदार" बनाने के बजाय क्रूर बल के माध्यम से ग्राहक के प्रतिरोध को तोड़ने का प्रयास करते हैं। इस दृष्टिकोण को आमतौर पर परामर्शी या आवश्यकताओं-आधारित बिक्री के रूप में संदर्भित किया जाता है, क्योंकि यह ग्राहक की जरूरतों को पहचानने और पूरा करने पर केंद्रित है।
यह क्या बदला
1970 के दशक के अंत तक बिकने वाले पारंपरिक मॉडल में एक आकर्षक तार्किक संरचना थी। इसने एक उत्पाद या सेवा की विशेषताएं प्रस्तुत कीं, उस सुविधा के लाभों की व्याख्या की और फिर उन लाभों के लाभ को बढ़ाया। उच्च गुणवत्ता वाले कारीगर पास्ता के उदाहरण पर विचार करें। विशेषता यह है कि यह बड़े पैमाने पर बाजार पास्ता में इस्तेमाल होने वाले स्टेनलेस स्टील के मरने के बजाय एक पीतल के मरने के माध्यम से बाहर निकाला जाता है। लाभ यह है कि पीतल का मरना पास्ता पर एक अपेक्षाकृत खुरदरी, छिद्रपूर्ण सतह बनाता है, और लाभ यह है कि सॉस इसे चमकदार, चमकदार वाणिज्यिक पास्ता से बेहतर मानते हैं। जब कुशलता से उपयोग किया जाता है, तो यह कई स्थितियों में एक प्रभावी बिक्री तकनीक बनी हुई है।
एक अलग दृष्टिकोण
सुविधा-लाभ के दृष्टिकोण के साथ समस्या यह है कि यह ग्राहक की जरूरतों के बजाय उत्पाद पर ध्यान केंद्रित करता है। पास्ता के साथ, उदाहरण के लिए, कौशल की कोई भी राशि बिक्री को नहीं बचा सकती है यदि आप एक सीलिएक पीड़ित से बात कर रहे हैं जो लस नहीं खा सकते हैं। जरूरतों के आधार पर या परामर्शी बिक्री में, विक्रेता स्थापित करता है कि खुली जरूरतों के सिलसिले, संबंध बनाने वाले सवालों के माध्यम से उन जरूरतों को क्या किया जाता है। उन सवालों के जवाब ग्राहक की जरूरतों को स्पष्ट करते हैं - ग्राहक के साथ-साथ विक्रेता को भी - और विक्रेता को उन जरूरतों के समाधान की पेशकश करने में सक्षम बनाते हैं।
व्यावहारिक विवरण
ओपन-एंडेड प्रश्न केंद्रीय कौशल की जरूरत-आधारित बिक्री के लिए आवश्यक हैं। उन्हें केवल एक हां या नहीं, एक जानकारीपूर्ण प्रतिक्रिया की आवश्यकता होनी चाहिए। उदाहरण के लिए यदि आप औद्योगिक उपकरण या सेवाएँ बेच रहे हैं, तो आप उनके वर्तमान मशीनरी पर निर्माण दोषों की दर के बारे में पूछ सकते हैं या उनके वर्तमान सेवा प्रदाता को कॉल करने के बाद उत्पादन को पुनर्स्थापित करने में लगने वाला समय। यह दृष्टिकोण विशेष रूप से तब उपयोगी है जब आप ' फिर से अपने उद्योग के बारे में जानकार। उन संदर्भों में अपने प्रश्न का जवाब देते हुए - "मेरे कुछ ग्राहक पाते हैं कि वे 4-मिलीमीटर स्टॉक का उपयोग करते समय समस्याओं में चलते हैं। क्या आपने उस पर भी ध्यान दिया है?" - अपनी विश्वसनीयता स्थापित करता है और आपको बिक्री सफलतापूर्वक करने के लिए स्थान देता है।
सीमाएं
किसी भी तकनीक की तरह, जरूरतों-आधारित बिक्री की सीमाएं हैं। एक बात के लिए, संबंध-निर्माण पर इसका भारी जोर कभी-कभी बिक्री के लिए अपने प्रयासों को जोखिम में डालने के लिए अनिच्छुक अनिच्छुक छोड़ देता है। यह समय-गहन भी है, जो ग्राहकों के लिए पागल हो सकता है जैसे कि चिकित्सक जो पहले से ही समय-तनावग्रस्त हैं और आपके मित्र बनने के प्रयासों को कम करने के लिए बहुत कम प्रोत्साहन देते हैं। उन स्थितियों में, आपको उनकी आवश्यकताओं की समझ दिखाने के लिए डिज़ाइन की गई एक त्वरित प्रस्तुति की आवश्यकता होगी - दवा "एक्स" का उपयोग करने वाला कोई भी कार्डियोलॉजिस्ट एक ही संभावित बातचीत का सामना करेगा - और प्रदर्शित करता है कि आपका उत्पाद उन जरूरतों को क्यों पूरा करता है।
