बिक्री के पूर्वानुमान में समय लगता है, अक्सर महंगे प्रौद्योगिकी उपकरणों के उपयोग की आवश्यकता होती है और त्रुटियों के लिए खुला होता है। हालांकि सटीक और प्रभावी पूर्वानुमान योजना बनाने में सहायता कर सकते हैं, सही पूर्वानुमान रणनीति का चयन करते समय एक बिक्री प्रबंधक को इन संभावित नुकसानों पर विचार करना चाहिए।
समय-गहन पूर्णता
जबकि बिक्री पूर्वानुमान के कई तरीके हैं, दो व्यापक दृष्टिकोणों में मैनुअल और डेटा-संचालित प्रक्रियाएं शामिल हैं। या तो मामले में, पूर्वानुमान विकसित करने के लिए महत्वपूर्ण समय की आवश्यकता होती है। एक पारंपरिक मैनुअल सिस्टम में, salespeople चालू खातों और अनुमानित बिक्री की समीक्षा करके अपने स्वयं के पूर्वानुमान तैयार करते हैं। समय बिताने का पूर्वानुमान लगाने में कम समय खर्च होता है। अधिक समकालीन डेटा-संचालित प्रक्रियाओं में, कंपनियों के पास अक्सर डेटा एकत्र करने और विश्लेषण करने के लिए एक प्रणाली के निर्माण में शामिल विपणन, आईटी और बिक्री कर्मचारी होते हैं।
महंगी प्रौद्योगिकी उपकरण
मैनुअल प्रक्रियाएं प्रौद्योगिकी-उन्मुख नहीं हैं, लेकिन कंप्यूटर उपकरण जैसे स्प्रेडशीट आमतौर पर उपयोग किए जाते हैं। विशिष्ट बिक्री संगठन ग्राहकों के साथ चल रहे संबंधों की निगरानी के लिए डेटाबेस सॉफ़्टवेयर का भी उपयोग करते हैं। पूर्वानुमान तैयार करने में एक व्यवसाय जितना अधिक डेटा एकत्र करता है और उसका विश्लेषण करता है, उसके हार्डवेयर और सॉफ्टवेयर प्रोग्राम की आवश्यकताएं उतनी ही अधिक होती हैं। कंपनियां कभी-कभी एक्सेस के लिए सॉफ़्टवेयर प्रदाताओं को लाइसेंस शुल्क का भुगतान करती हैं। यदि प्रत्येक विक्रेता के पास रिश्तों को प्रबंधित करने और पूर्वानुमान तैयार करने में उपयोग करने के लिए खाता है, तो बिल एक संगठन के लिए भारी हो सकता है।
आंतरिक पूर्वाग्रह
पूर्वानुमान का इरादा प्रत्याशित बिक्री का यथार्थवादी प्रक्षेपण होना है न कि वांछित बिक्री का चित्रण। पूर्वानुमान तैयार करने में कंपनी के विपणन और बिक्री प्रतिनिधि के लिए चुनौती यह है कि आंतरिक पूर्वाग्रह से बचना मुश्किल है। बिक्री प्रतिनिधि बेहतर दिखते हैं और अधिक कमीशन कमाते हैं जब वे उदाहरण के लिए उच्च बिक्री लक्ष्य प्राप्त करते हैं। मादक द्रव्य विपणन प्रबंधक गैरेथ गोह द्वारा मई 2013 के एक लेख के अनुसार बुलंद आकांक्षाओं को रखने की यह स्वाभाविक इच्छा बढ़े हुए पूर्वानुमानों को जन्म दे सकती है। जब बिक्री के पूर्वानुमान अधिक होते हैं, तो कंपनियां बिक्री की गतिविधियों के लिए सूची और संसाधनों में बहुत अधिक निवेश कर सकती हैं।
अवचेतन सीमा या सैंडबैगिंग
दूसरी ओर, जब बिक्री पैदा करने में शामिल लोग बिक्री पूर्वानुमानों के बारे में विकसित होते हैं या सुनते हैं, तो वे अनजाने में अपनी क्षमता को सीमित कर सकते हैं। यदि किसी विशेष प्रतिनिधि को तिमाही बिक्री में $ 200,000 उत्पन्न करने का अनुमान लगाया जाता है, उदाहरण के लिए, यदि वह इस लक्ष्य को तिमाही में छोड़ दिया गया है, तो वह थोड़ा धीमा करने का निर्णय ले सकता है। प्रतिनिधि एक सभ्य राशि के पूर्वानुमान से अधिक के विचार के साथ सहज हो सकता है। संभवतः, विक्रेता अनुकूलित उत्पादन के लिए जोर लगाना जारी रखेंगे यदि उसे इस बात का अंदाजा न हो कि कंपनी ने उससे तिमाही में उत्पादन करने की क्या अपेक्षा की है। कुछ salespeople भी जानबूझकर कम कोटा या बोनस थ्रेसहोल्ड से लाभ के लिए एक रणनीति के रूप में पूर्वानुमान के तहत है कि एक कंपनी कम पूर्वानुमान के साथ संरेखित करने के लिए सेट कर सकते हैं।
