बिक्री पूर्वानुमान बिक्री-संचालित संगठनों में एक सामान्य गतिविधि है। सटीक पूर्वानुमान भविष्य के राजस्व पर उपयोगी अंतर्दृष्टि प्रदान करते हैं और भविष्य के लिए एक व्यावसायिक योजना बनाने में मदद करते हैं, लेकिन पूर्वानुमान तैयार करने में लगे समय और बिक्री पेशेवरों के पूर्वाग्रहों के बारे में चिंताएं उन्हें कम आकर्षक बना सकती हैं। इसके अलावा अप्रत्याशित आर्थिक विस्तार या संकुचन जल्दी से अप्रचलित को प्रस्तुत कर सकते हैं।
रणनीति और परिणामों का संरेखण
जब बिक्री पूर्वानुमान कंपनी की व्यावसायिक रणनीति के साथ अच्छी तरह से संरेखित होता है, तो यह सही संसाधनों को सही समय पर आवंटित करने की अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, अपने ग्राहक आधार को 10 प्रतिशत तक बढ़ाने के लक्ष्य के साथ एक कंपनी, जो बुलंद बिक्री पूर्वानुमानों के आधार पर यह कर सकती है और संभावनाओं को उत्पन्न करने के लिए आवश्यक संसाधनों को आवंटित कर सकती है। आक्रामक बिक्री पूर्वानुमानों के साथ एक व्यवसाय भी इष्टतम प्रदर्शन के लिए प्रशिक्षण विक्रेता में अधिक समय और धन का निवेश कर सकता है। इसके अतिरिक्त, यदि प्रोत्साहन वेतन व्यावसायिक लक्ष्यों से बंधा है, तो बिक्री प्रतिनिधि अक्सर अपने लक्ष्यों को हिट करने के लिए अधिक प्रेरित होते हैं।
समायोजन के अवसर
बिक्री पूर्वानुमान का एक अन्य महत्वपूर्ण लाभ उम्मीदों के आधार पर समायोजन करने का अवसर है। यदि कोई कंपनी अपने वर्तमान कर्मचारियों की तुलना में बहुत अधिक व्यापार की आशंका करती है, तो उदाहरण के लिए, मानव संसाधन लोगों को काम पर रखने के लिए हायरिंग पुश का नेतृत्व कर सकते हैं।दूसरी ओर, यदि बिक्री का पूर्वानुमान कर्मचारियों और उद्देश्यों के सापेक्ष मामूली है, तो व्यवसाय प्रदर्शन को बढ़ाने के तरीकों पर गौर कर सकता है। अतिरिक्त विपणन निवेश, बेहतर प्रशिक्षण, बोनस, उत्पाद बंडलिंग और नए समाधान विकास सभी कम पूर्वानुमानों को समायोजित करने के लिए संभावित रणनीति हैं।
समय का समावेश
बिक्री पूर्वानुमान का एक प्राथमिक दोष यह है कि उन्हें विकसित होने में समय लगता है। कंपनियां विभिन्न प्रकार के पूर्वानुमान तरीकों का उपयोग करती हैं जो अतिरिक्त कार्यों को करने के लिए सेल्सपर्स, सेल्स मैनेजर या मार्केटर्स पर निर्भर करती हैं। इस्तेमाल किए गए दृष्टिकोण के बावजूद, कंपनी बिक्री के पूर्वानुमान तैयार करने में लगने वाले समय और संसाधनों का भुगतान करती है, अन्यथा इससे अधिक होता है। इसके अलावा, पूर्वानुमान में भारी बिक्री प्रतिनिधि की भागीदारी के साथ, फोन पर और बिक्री पैदा करने वाले क्षेत्रों में कम समय व्यतीत होता है।
पर्यावरणीय अनिश्चितता
जब सेल्सपर्सन पूर्वानुमान लगाने में सक्रिय होते हैं, तो सटीकता को अत्यधिक आशावाद से प्रतिकूल रूप से प्रभावित किया जा सकता है, या वैकल्पिक रूप से अंडरपरफॉर्मेंस के जोखिम को कम करने के लिए सैंडबैगिंग द्वारा किया जा सकता है। कई पूर्वानुमान विधियों के साथ, पर्यावरण या उद्योग अनिश्चितता को भी ध्यान में नहीं रखा जाता है। उदाहरण के लिए, तिमाही के दौरान बाजार में मंदी का पूर्वानुमान नहीं लग सकता है। यदि बुरी खबर उद्योग को प्रभावित करती है, तो इसी तरह की कमी हो सकती है। सोसाइटील कुछ उत्पादों से दूर चला जाता है या पहले से सफल उत्पादों में तेजी से गिरावट भी चूक गए पूर्वानुमानों में योगदान कर सकता है।
