बिक्री प्रबंधक यह तय करने के लिए बिक्री विश्लेषण करते हैं कि कंपनियां प्रभावी रूप से बिक्री कैसे बढ़ा सकती हैं। बिक्री विश्लेषण में बाजारों का विश्लेषण करना, बिक्री प्रक्रिया की जांच करना, बिक्री प्रतिनिधियों की भर्ती करना, प्रभावी होने के लिए आवश्यक बिक्री कौशल का मूल्यांकन करना और बिक्री बल के उचित आकार का निर्धारण करना शामिल है।
भर्ती
पश्चिम फ्लोरिडा विश्वविद्यालय के अनुसार, सेल्स मैनेजरों को सफलता के लिए अपनी क्षमता का विश्लेषण करने से पहले बिक्री प्रतिनिधियों की भर्ती करनी चाहिए। भर्ती स्रोतों में बिक्री सम्मेलन, बिक्री प्रतिनिधियों के लिए पेशेवर विकास संगठन और बिक्री प्रतिनिधियों के लिए नौकरी बोर्ड शामिल हैं।
स्टाफ का आकार
बिक्री प्रबंधकों को यह निर्धारित करना होगा कि उन्हें कितने बिक्री प्रतिनिधियों की आवश्यकता है। यूनिवर्सिटी ऑफ वेस्ट फ्लोरिडा के अनुसार ग्राहकों तक पहुंचने के लिए ग्राहकों की संख्या का आकलन करने और बिक्री पिचों के लिए कितना समय लगता है, यह निर्धारित करने के तरीकों में यह शामिल है। हालांकि, एक अन्य विधि यह अनुमान लगाने के लिए है कि प्रत्येक प्रतिनिधि कितना बिक्री मात्रा उत्पन्न करेगा और तुलना करने के लिए कि बिक्री प्रतिनिधि कंपनी को कितना खर्च करेगा।
नौकरी का विवरण
यूनिवर्सिटी ऑफ वेस्ट फ्लोरिडा के अनुसार, बिक्री प्रतिनिधि की भर्ती करते समय नौकरी के विवरण की आवश्यकता होती है, भले ही वह सोशल नेटवर्किंग या नौकरी पोस्टिंग के माध्यम से काम पर रखा गया हो। साक्षात्कार के लिए उम्मीदवारों का चयन करने में, बिक्री प्रबंधक अनुभव, शिक्षा और लोगों के कौशल जैसे मानदंडों का उपयोग करता है।
मूल्यांकन
बिक्री प्रतिनिधि कितना सफल है, इसका विश्लेषण करने के लिए कई तरीकों का इस्तेमाल किया जा सकता है। वह जो बिक्री करता है वह क्षेत्र के लिए औसत बिक्री कोटा द्वारा निर्धारित किया जा सकता है। यह विश्लेषण कंपनी को यथार्थवादी उम्मीदें देता है कि यूनिवर्सिटी ऑफ वेस्ट फ्लोरिडा के अनुसार प्रतिनिधि कितनी बिक्री करेगा। इसके अलावा, प्रतिनिधि की बिक्री की तुलना उद्योग के औसत से की जा सकती है, जो बिक्री प्रतिनिधि के क्षेत्र से परे फैली होने पर अधिक संभव है।
बिक्री प्रक्रिया
प्रशिक्षण और सलाह कार्यों के लिए बिक्री प्रक्रिया की प्रभावशीलता का आकलन करने की आवश्यकता है। पिछले विपणन तकनीकों की सफलता की तुलना करके सफल बिक्री विधियों का निर्धारण किया जा सकता है।
बाजार अनुसंधान
बिक्री के निर्णय लेने के लिए बाजार अनुसंधान आवश्यक है। बाजार अनुसंधान फोन साक्षात्कार और ग्राहकों के सर्वेक्षण के माध्यम से आयोजित किया जा सकता है। बिक्री के आंकड़ों का अध्ययन करके बाजार अनुसंधान भी किया जा सकता है। ऐसे उत्पाद जिन्हें बेचना या बेचना जारी है, उन्हें विस्तारित करने की आवश्यकता हो सकती है। ऐसे उत्पाद जो बिक्री में भटक रहे हैं, उन्हें अधिक आक्रामक विज्ञापन अभियान की आवश्यकता हो सकती है या बंद करने की आवश्यकता हो सकती है ताकि बिक्री प्रतिनिधि अन्य उत्पादों को बेचने पर ध्यान केंद्रित कर सकें।
