ब्रोकर की व्यापार की पुस्तक खरीदने से राजस्व में भारी वृद्धि हो सकती है, लेकिन केवल तभी जब ब्रोकर के ग्राहक संक्रमण का कारण बनते हैं। एक सफल परिणाम सुनिश्चित करने के लिए, सौदे की शर्तों को अंतिम रूप देने से पहले दोनों दलालों द्वारा महत्वपूर्ण कदम उठाए जाने चाहिए। ग्राहकों को स्विच बनाने में सहज बनाने के लिए विभिन्न प्रकार की रणनीतियों को संक्रमण चरण में लागू किया जा सकता है।
यथोचित परिश्रम
नियत परिश्रम के चरण में, प्राथमिक ध्यान ग्राहकों को बनाए रखने की क्षमता पर होना चाहिए, जब एक बेचने वाला दलाल व्यवसाय छोड़ देता है। उच्च अवधारण प्रतिशत सुनिश्चित करने के लिए, अधिग्रहण करने वाले ब्रोकर को यह जानने के लिए बेचना चाहिए कि ब्रोकर के व्यवसाय और ग्राहकों को यह निर्धारित करने के लिए कि क्या कोई रणनीतिक फिट है। उदाहरण के लिए, यदि बेचने वाले दलाल की पुस्तक में रूढ़िवादी विभागों के साथ वरिष्ठ नागरिक शामिल हैं, तो एक दलाल जो उसी प्रकार का व्यवसाय चलाता है, उसके पास उन ग्राहकों को बनाए रखने के लिए एक बेहतर मौका होगा जो आक्रामक व्यापारियों के लिए उच्च-कारोबार ट्रेडिंग रणनीतियों को निष्पादित करते हैं। इस चरण के दौरान, विक्रेता के सबसे बड़े ग्राहकों के साथ कुछ बैठकें इस बात पर कुछ मूल्यवान संकेत दे सकती हैं कि क्या वे संक्रमण चरण पूरा होने के बाद रहेंगे या छोड़ेंगे।
एक मूल्य का निर्धारण
एक उचित खरीद मूल्य स्थापित करने के लिए विशिष्ट आधार रेखा 12 महीने के राजस्व के ब्रोकर की बिक्री है। यह राशि फिर आवर्ती और गैर-आवर्ती राजस्व में टूट जाती है। मासिक ट्रेलरों और प्रबंधन शुल्क जैसे आवर्ती राजस्व की तुलना में अधिक मूल्य होता है, उदाहरण के लिए, एक बड़ा गैर-आवर्ती कमीशन जो परिवर्तनीय जीवन बीमा अनुबंध की खरीद पर भुगतान किया जाता है। जिन अतिरिक्त कारकों पर विचार किया जा सकता है, उनमें ग्राहकों की औसत आयु, ग्राहक कार्यकाल और प्रबंधन के तहत धन की वार्षिक वृद्धि शामिल है। इन कारकों पर विचार करने के बाद, आम तौर पर 1 और 3 1/2 के बीच 12 महीने के राजस्व के कई ब्रोकर ब्रोकर के अनुगामी होते हैं, दोनों पक्षों के बीच सहमति होगी। भुगतान आमतौर पर 15 से 40 प्रतिशत के प्रारंभिक भुगतान के साथ संरचित किया जाता है, शेष किश्तों में अगले 3 से 5 वर्षों में नियमित किश्तों में भुगतान किया जाता है।
अतिरिक्त मुद्दो पर विचार करना
ब्रोकर की पुस्तक खरीदने के लिए एक ही व्यवसाय पंजीकृत करने के लिए कई दस्तावेजों और शर्तों की आवश्यकता होती है। अंतिम अनुबंध एक अनुबंध के रूप में होगा, जिसमें गोपनीयता, खरीद और बिक्री पर समझौतों और किस्त भुगतान पर विवरण सहित मानक प्रलेखन की आवश्यकता होती है।
पुस्तक के खरीदार को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि शर्तों में एक गैर-प्रतिस्पर्धा खंड शामिल है जो उस समय की अवधि को परिभाषित करता है जिसके दौरान विक्रेता को एक नई एजेंसी खोलने और लेन-देन का हिस्सा बनाने वाले ग्राहकों को आग्रह करने से प्रतिबंधित किया जाता है। खरीदार भी शब्दावली जोड़ सकता है जो कि ग्राहकों की कमी होने पर किस्त भुगतान की मात्रा को कम करता है। किस्तों के भुगतान के लिए समायोजन में उन परिसंपत्तियों का मूल्य शामिल होना चाहिए जो कि चूक से नष्ट हो गई हैं। अनुबंध में सभी दस्तावेज और भाषा को लेन-देन को अंतिम रूप देने से पहले एक वकील द्वारा समीक्षा की जानी चाहिए।
संक्रमण के माध्यम से कार्य करना
खरीदार के लिए संक्रमण की अवधि महत्वपूर्ण समय है, लेकिन विक्रेता के लिए भी महत्वपूर्ण हो सकता है यदि शेष किस्त भुगतान की राशि उन ग्राहकों के प्रतिशत पर आधारित होती है जो अधिग्रहण करने वाले ब्रोकर के साथ रहते हैं। सुचारू बदलाव के साथ-साथ उच्च प्रतिधारण दर सुनिश्चित करने के लिए, विक्रय सलाहकार 5 वर्षों तक संक्रमण अवधि में एक सीमित भूमिका ग्रहण कर सकता है। यह इस अवधि के दौरान है कि क्लाइंट मीटिंग्स दोनों ब्रोकरों के साथ आयोजित की जाती हैं जो संक्रमण की व्याख्या करने के लिए मौजूद हैं और किसी भी चिंता का समाधान कर सकते हैं। इन बैठकों के बाद, अधिग्रहण करने वाले ब्रोकर और नए ग्राहकों के बीच परिचितता के स्तर को बढ़ाने के लिए लगातार संचार को प्राथमिकता दी जानी चाहिए, जो उन्हें तह में रखने में एक महत्वपूर्ण कारक हो सकता है।
