आपकी कंपनी के उत्पादों के लिए एक अच्छी मूल्य निर्धारण रणनीति को लागू करने से आपको अपने व्यावसायिक लाभ को अधिकतम करने के लिए सही मूल्य बिंदु खोजने में मदद मिल सकती है। अपनी कीमतें निर्धारित करते समय, आप विभिन्न मदों की एक विस्तृत श्रृंखला पर विचार करना चाहते हैं, जिसमें आपके आइटम का उत्पादन करने और वितरित करने की लागत भी शामिल है, आपके प्रतियोगियों के पास कौन से उत्पाद हैं, आपके उत्पाद को प्रभावी ढंग से और आपकी कंपनी के लक्षित ग्राहकों को पेश करने के तरीके।
यदि आप उन्हें बहुत अधिक कीमत देते हैं, तो ग्राहक आपके उत्पादों को नहीं खरीदेंगे, लेकिन यदि आप अपने उत्पादों को बहुत कम कीमत देते हैं, तो आप अपने व्यवसाय को भी विफल कर सकते हैं और अपनी सभी लागतों को कवर नहीं कर सकते। कुछ अन्य कारकों के साथ, आपके उत्पाद की कीमत आपकी कंपनी की भविष्य की सफलता पर एक नाटकीय प्रभाव डाल सकती है।
प्रॉफिट-ओरिएंटेड प्राइसिंग रणनीति को परिभाषित करें
एक लाभ-उन्मुख मूल्य निर्धारण रणनीति एक अधिकतम लाभ के आधार पर मूल्य निर्धारण की विधि है, जो एक संतोषजनक लाभ स्तर का पता लगाने या निवेश पर लक्षित रिटर्न (आरओआई) है। कुछ मायनों में, सभी मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ लाभ की ओर उन्मुख होती हैं, लेकिन विशेष रूप से लाभ-उन्मुख मूल्य निर्धारण रणनीति अन्य लक्ष्यों के मुकाबले सर्वोच्च प्राथमिकता के रूप में लाभ कमाती है।
कंपनी का लाभ अधिकतम लक्ष्य आम तौर पर लागत के सापेक्ष अधिक से अधिक राजस्व में लाना है। सबसे अधिक इस्तेमाल किया जाने वाला लाभ-उन्मुख मूल्य निर्धारण रणनीति में एक विशिष्ट आरओआई लक्ष्य निर्धारित करना शामिल है जो उत्पाद मूल्य का मार्गदर्शन और निर्धारण करता है।
अन्य मूल्य निर्धारण उद्देश्यों में एक बिक्री-उन्मुख रणनीति शामिल है, जो एक निश्चित बाजार हिस्सेदारी या उत्पादों की अधिकतम इकाई या डॉलर की बिक्री को बनाए रखने और एक यथास्थिति या प्रतिस्पर्धा-उन्मुख मूल्य निर्धारण पर केंद्रित है, जिसका उद्देश्य प्रतियोगियों की कीमतों का मिलान करके नाव को रॉक नहीं करना है।
अन्य सामान्य मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ
मूल्य निर्धारण हमारी अर्थव्यवस्था में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है क्योंकि यह निजी उपभोक्ताओं, सरकारों और कंपनियों जैसे खरीदारों के बीच विभिन्न वस्तुओं और सेवाओं को आवंटित करता है। मूल्य निर्धारण का लक्ष्य हमेशा एक अच्छा लाभ प्राप्त करने के लिए पर्याप्त मूल्य स्तर खोजने की ओर झुकता है क्योंकि लाभ व्यापार वृद्धि, मजदूरी में वृद्धि और कॉर्पोरेट निवेश को आकर्षित करता है।
कई मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ लागत-आधारित या लागत-उन्मुख मूल्य-निर्धारण के लिए नीचे आती हैं। एक उत्पाद का उत्पादन करने और उसे बाजार में लाने के लिए आपकी लागत उन कीमतों के लिए मंजिल तय करती है जिन्हें आपको चार्ज करने की आवश्यकता है। मूल्य-उन्मुख मूल्य-निर्धारण के फायदे और नुकसान अलग-अलग हो सकते हैं, जो आपके उत्पाद के निर्माण और आपके व्यवसाय को संचालित करने के दौरान आपकी लागत संरचना को कितना कुशल बनाते हैं।
यदि आपकी कंपनी में असाधारण उच्च उत्पादन लागत या उच्च प्रशासनिक और अन्य खर्च हैं, यहां तक कि एक लागत-उन्मुख मूल्य निर्धारण मॉडल के साथ, आप अपने उत्पादों को प्रतिस्पर्धी रूप से बाजार में कीमत देने में सक्षम नहीं हो सकते हैं। वॉलमार्ट जैसी कंपनियां कम लागत वाले खुदरा विक्रेता बनने के लिए कड़ी मेहनत करती हैं और अपनी प्रतिस्पर्धा की तुलना में कम कीमतों के लिए अथक प्रयास करती हैं। वॉलमार्ट के आकार के कारण, यह छोटे मार्जिन के साथ एक लागत-उन्मुख मूल्य निर्धारण मॉडल का उपयोग करने के लिए खर्च कर सकता है, लेकिन इसके आकार के कारण, यह अभी भी उच्च बिक्री स्तर और मुनाफे का आनंद लेता है।
प्रीमियम मूल्य निर्धारण की रणनीति
कुछ कंपनियां अपने उत्पादों को जानबूझकर प्रतिस्पर्धा की तुलना में अधिक कीमत पर प्रीमियम मूल्य पर चुनती हैं। उच्च मूल्य आमतौर पर किसी उत्पाद की उपलब्धता के शुरुआती दिनों में सबसे अच्छा काम करते हैं, और अद्वितीय उत्पादों की पेशकश करने वाली कंपनियों के लिए भी अच्छा काम करते हैं। लेकिन प्रीमियम मूल्य निर्धारण का समर्थन करने के लिए, व्यवसाय को मूल्य निर्धारण से मेल खाने के लिए मूल्य की धारणा बनाने पर काम करना होगा। आपके मार्केटिंग प्रयासों, जिस तरह से उत्पाद पैक किया जाता है, स्टोर की सजावट और आपकी ऑनलाइन उपस्थिति सभी को उत्पाद के प्रीमियम मूल्य निर्धारण के लिए समर्थन और विश्वसनीयता उधार देने के लिए जोड़ती है।
मार्केट पेनेट्रेशन के लिए जा रहे हैं
बाजार में प्रवेश के लिए मूल्य निर्धारण में उत्पादों या सेवाओं पर रॉक-बॉटम मूल्य देकर ग्राहकों को आकर्षित करने की कोशिश करना शामिल है। नई कंपनियां प्रतिस्पर्धा से दूर ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए इस पद्धति का उपयोग करती हैं, हालांकि यह मूल्य निर्धारण रणनीति शुरू में कंपनी के लिए नुकसान का कारण बनती है। समय के साथ, इस रणनीति का लक्ष्य कंपनी के लिए अपनी कीमतें बढ़ाना है क्योंकि यह अधिक अनुभव और अपने बाजार के भीतर एक बड़ी उपस्थिति का आदेश देता है।
अर्थव्यवस्था मूल्य निर्धारण की रणनीति
बड़ी संख्या में व्यवसाय इस प्रकार के मूल्य निर्धारण का उपयोग करते हैं, जिसमें छूट खुदरा विक्रेता और सामान्य खाद्य आपूर्तिकर्ता शामिल हैं। खुदरा विक्रेता इस रणनीति का उपयोग उन उपभोक्ताओं को आकर्षित करने के लिए करते हैं जो बहुत अधिक मूल्य-सचेत हैं, और व्यवसाय विपणन और उत्पादन लागत को कम रखते हैं और उत्पाद की कीमतों को भी कम रखने का एक तरीका है।
इस प्रकार की मूल्य निर्धारण रणनीति का उपयोग करने वाले खुदरा विक्रेता अक्सर उत्पादों के नो-फ्रिल प्रकार बेचते हैं। जबकि टारगेट या वॉलमार्ट जैसे बड़े रिटेलर्स इस तरह की मूल्य निर्धारण रणनीति को संभाल सकते हैं, पतले मार्जिन और बिक्री की मात्रा में कमी के कारण यह छोटे खुदरा विक्रेताओं के लिए खतरनाक हो सकता है।
स्किमिंग रणनीति
मूल्य स्किमिंग एक कंपनी को नए पेश किए गए उत्पादों या सेवाओं पर अपनी बिक्री को अधिकतम करने में मदद कर सकती है। रणनीति में आम तौर पर परिचयात्मक चरण में प्रीमियम दर पर मूल्य निर्धारण उत्पाद शामिल होते हैं, फिर समय के साथ कीमतों में कमी धीरे-धीरे होती है क्योंकि प्रतिस्पर्धी बाजार में समान वस्तुओं और सेवाओं को लाते हैं।
यह रणनीति व्यवसायों को लाभान्वित कर सकती है क्योंकि यह शुरू होता है, या शुरुआत में अधिक लाभ लाता है, और ग्राहकों को पकड़ लेता है जो कीमतों में गिरावट से पहले उत्पादों को जल्दी अपनाते हैं। शुरुआती चरण में, मूल्य निर्धारण विशिष्टता बनाता है और उच्च गुणवत्ता वाला भ्रम पैदा करता है जबकि कंपनी को उत्पादों के लिए कुछ विकास लागतों को फिर से भरने की अनुमति देता है।
मनोविज्ञान मूल्य निर्धारण
कुछ कंपनियां अपने मूल्य निर्धारण में थोड़ा मनोविज्ञान का पहलू रखती हैं। मनोविज्ञान मूल्य निर्धारण एक तार्किक मानसिकता के बजाय भावनात्मक आधार पर ग्राहकों से अपील करता है। $ 29.99 की कीमत निर्धारित करना $ 30 की कीमत से अधिक बिक्री को आकर्षित करने के लिए सिद्ध हुआ है, भले ही यह इतना न्यूनतम मूल्य अंतर हो।
विपणक इस घटना की व्याख्या करते हुए कहते हैं कि ग्राहक मूल्य की पहली संख्या पर अधिक जोर देते हैं। मनोविज्ञान मूल्य निर्धारण ग्राहकों की मांग और खरीद को बढ़ाने के लिए प्रयास करता है जिससे उन्हें विश्वास हो कि उत्पाद मूल्य निर्धारण उन्हें एक बढ़ाया मूल्य प्रदान कर रहा है।
आइटम बंडलिंग
एक अन्य सामान्य मूल्य निर्धारण रणनीति को बंडल मूल्य निर्धारण कहा जाता है। इस परिदृश्य में, एक छोटा व्यवसाय एक बंडल, या उत्पादों का एक समूह ग्राहकों को कम कीमत के लिए बेच सकता है, यदि वे प्रत्येक उत्पाद के लिए अलग से शुल्क लेते हैं। बंडलिंग कंपनियों के लिए अच्छा काम करता है क्योंकि यह उन्हें धीमी गति से बिकने वाली इन्वेंट्री को स्थानांतरित करने में मदद करता है, और यह ग्राहक को यह महसूस करने में भी मदद करता है कि वह अपने पैसे के लिए अधिक मूल्य प्राप्त कर रहा है।
बंडलिंग मूल्य रणनीति उन कंपनियों के लिए सबसे अच्छा काम करती है जिनके पास पूरक उत्पादों के साथ उत्पाद लाइन है। उदाहरण के लिए, रेस्तरां मंगलवार को खरीदे गए प्रत्येक प्रवेश के साथ एक मिठाई को बंडल कर सकते हैं। हालांकि, इस रणनीति को ध्यान में रखने वाली एक बात यह है कि बंडल में उच्च-मूल्य की वस्तुओं पर अर्जित लाभ को कम-मूल्य वाली वस्तुओं पर किए गए किसी भी नुकसान के लिए बनाने की आवश्यकता है।
अतिरिक्त रणनीतियाँ बिक्री का अनुकूलन करने के लिए
एक बार जब आप अपने उत्पाद के लिए एक मूल्य चुन लेते हैं जो आपके व्यवसाय की लागत, आपके उत्पाद की लागत को पर्याप्त रूप से कवर करता है और इसमें एक उचित लाभ शामिल होता है, तो आपको अपने उत्पाद की बिक्री को अनुकूलित करने के लिए अपने मूल्य निर्धारण को थोड़ा मोड़ना पड़ सकता है। यूनिट बिक्री बढ़ाने में आपकी मदद करने के लिए निम्नलिखित तरीके आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति के साथ काम कर सकते हैं।
अपने सभी उत्पादों को एक ही कीमत पर सेट करने से बचने की कोशिश करें, जो अजीब लग सकता है, लेकिन येल के एक शोध के अध्ययन के अनुसार, दो समान उत्पादों की कीमत बिल्कुल समान है, उपभोक्ताओं को कम कीमत पर खरीद करने की संभावना कम है मामूली विचरण।
अध्ययन में प्रयुक्त एक उदाहरण गम के दो अलग-अलग पैक्स पर मूल्य निर्धारण किया गया था, जहां दोनों पैक्स की कीमत समान होने पर केवल 46 प्रतिशत परीक्षण विषयों ने गम खरीदा था। हालांकि, गम के दो पैक के बीच केवल.02 प्रतिशत अंतर के साथ, 77 प्रतिशत से अधिक ग्राहकों ने कुछ गम खरीदने के लिए चुना।
लंगर की कीमतें
एंकरिंग की कीमतें आमतौर पर इस्तेमाल किया जाने वाला सेल्स ट्विक है जो लोगों के हालिया प्राइस को याद रखने की प्रवृत्ति पर निर्भर करता है, जिसे उन्होंने खरीदने का फैसला किया। उदाहरण के लिए, रेस्तरां के मेनू पर, रेस्तरां मेनू के फ्रिंज क्षेत्रों पर अधिक महंगी एंट्री आइटम लगाएगा, जिससे कि सभी मुख्य आइटम तुलनात्मक रूप से कम महंगे लगेंगे।
चाहे रिटेल स्टोर में, किसी वेबसाइट या मेनू पर, जब आप मानक उत्पाद विकल्पों के बगल में प्रीमियम उत्पादों को रखते हैं, तो आप ग्राहकों के लिए मूल्य की धारणा बना रहे हैं, और तुलनात्मक सौदेबाजी के रूप में आपके कम कीमत वाले विकल्पों को देखने के लिए उन्हें स्थापित कर रहे हैं।
एक पुरानी क्लासिक मूल्य निर्धारण रणनीति
पुस्तक में सबसे पुरानी मूल्य निर्धारण रणनीतियों में से एक है, उदाहरण के लिए, $ 7.99 में अपने उत्पाद की कीमतों को नौ नंबर के साथ समाप्त करना। जबकि आपको यह विश्वास करना मुश्किल हो सकता है कि यह रणनीति अभी भी काम करती है, मार्केटिंग जर्नल के एक शोध लेख के अनुसार मात्रात्मक विपणन और अर्थशास्त्र रणनीति अभी भी जीवित है और अच्छी तरह से है। वास्तव में, एक नौ के साथ समाप्त होने वाली कीमतों का उपयोग करना इतना प्रभावी साबित होता था कि वे कम कीमत के बिंदु पर सटीक एक ही उत्पाद को बाहर निकाल देते थे।
एक उदाहरण के रूप में, महिलाओं के कपड़ों के एक लेख के लिए, अध्ययन में पाया गया कि एक $ 39 मूल्य बिंदु ने $ 3500 के टैग की तुलना में एक ही कपड़े की अधिक वस्तु बेची। अध्ययन में, कपड़ों के $ 39 के लेख ने $ 35 की कीमत वाले कपड़ों के बहुत ही लेख की तुलना में 24 प्रतिशत बेहतर प्रदर्शन किया।
अपने सहयोगी के रूप में संदर्भ का उपयोग करें
यह सोचना तर्कसंगत लग सकता है कि पेय का एक निश्चित ब्रांड उसी के लायक है चाहे आप इसे डाइव बार या एक अपस्केल रेस्तरां में खरीद लें। हालांकि, उपभोक्ताओं ने यह साबित कर दिया है कि जहां आप किसी वस्तु को खरीदते हैं, वहीं जितना आप खरीदते हैं।
वेंडरबिल्ट यूनिवर्सिटी ने एक अध्ययन चलाया, जिसमें दिखाया गया था कि ग्राहक बुडवेइज़र को खरीदने के लिए उच्च कीमतों का भुगतान करेंगे, जब उन्हें पता होगा कि वे एक उच्च अंत होटल बनाम जर्जर, पुराने किराने की दुकान से प्राप्त कर रहे हैं। ग्राहकों का मानना था कि अपस्केल होटल में अधिक प्रतिष्ठा थी जो उसे एक ही वस्तु के लिए उच्च मूल्य चार्ज करने की अनुमति देता था।
संदर्भ का उपयोग करने का दूसरा तरीका मूल्य को फिर से परिभाषित करना कहा जाता है। अपने मासिक अनुसंधान प्रकाशन के लिए $ 1,000 वार्षिक सदस्यता की पेशकश के बजाय, $ 84 प्रति माह, मूल्य-पैक उत्पाद में लागत को फिर से नाम दें। मासिक भुगतान में इसे तोड़ना ग्राहकों के लिए काटने के आकार का दृष्टिकोण रखना आसान बनाता है जो उन्हें मिल रहा है और लगता है कि प्रकाशन की उचित लागत है।
विभिन्न मूल्य निर्धारण स्तरों के साथ प्रयोग
यदि आप अपने ग्राहकों को अपने उत्पादों के लिए अलग मूल्य निर्धारण विकल्प प्रदान नहीं करते हैं तो आप मेज पर पैसा छोड़ सकते हैं। एक उपभोक्ता परीक्षण में, जब खरीदारों के पास दो उत्पाद विकल्प उपलब्ध थे, एक नियमित-कीमत विकल्प और एक प्रीमियम विकल्प, 80 प्रतिशत खरीदारों ने प्रीमियम-मूल्य वाले उत्पाद को खरीदा।
शोधकर्ताओं ने मिश्रण में एक सौदा-मूल्य वाले उत्पाद को जोड़ने का फैसला किया और पता चला कि इससे खरीदार का प्रदर्शन खराब हुआ, क्योंकि किसी ने सबसे सस्ता विकल्प नहीं चुना। इस बार, उपभोक्ताओं ने मध्य-मूल्य वाले विकल्प को 80 प्रतिशत समय के लिए चुना और केवल 20 प्रतिशत खरीदारों ने प्रीमियम-कीमत वाले विकल्प को चुना।
शोधकर्ताओं ने नियमित-कीमत विकल्प, प्रीमियम-कीमत विकल्प और फिर सुपर-प्रीमियम विकल्प को जोड़कर एक और सप्ताह के लिए प्रयोग करने की कोशिश की। तीसरे के अलावा, अधिक महंगे विकल्प ने प्रीमियम-मूल्य वाले उत्पाद की बिक्री को 80 से 85 प्रतिशत तक बढ़ा दिया, 10 प्रतिशत खरीदारों ने भी सुपर-प्रीमियम मूल्य वाले उत्पाद का चयन किया।
कुछ ग्राहक हमेशा सबसे महंगे विकल्प के लिए भुगतान करेंगे चाहे कोई भी हो, इसलिए उन ग्राहकों के लिए सुपर-प्रीमियम मूल्य के साथ एक उत्पाद जोड़कर, आप अन्य ग्राहकों की तुलना में अपनी बाकी कीमतों को अधिक अनुकूल बना रहे हैं।
