व्यवसायियों ने एक लंबा सफर तय किया है क्योंकि एक विक्रेता को मुस्कान और जूते की चमक के साथ बाहर भेजा गया था और सफल होने की उम्मीद थी। कई विक्रेता अब व्यक्तिगत विक्रेता और टीम की बिक्री के प्रदर्शन को ट्रैक करने के लिए कंपनियों को कई प्रकार के वाणिज्यिक सॉफ़्टवेयर प्रदान करते हैं।
कुछ डैशबोर्ड शैली हैं, जबकि अन्य ग्राहक संबंध प्रबंधन सॉफ्टवेयर में बंधे हैं। हालांकि हर एक शैली में अलग है, वे सभी एक ही बिंदु पर जोर देते हैं: अच्छे डेटा का विश्लेषण करने की क्षमता के बिना, प्रबंधन के निर्णय हमेशा कठिन होंगे। सॉफ्टवेयर प्राप्त करना केवल शुरुआत है, हालांकि। इसका उपयोग कैसे किया जाए, इस पर एक योजना का निर्माण किया जाना चाहिए।
मापने के लिए प्रमुख प्रदर्शन उद्देश्यों को निर्धारित करें।
वित्तीय ट्रैकिंग एक विक्रेता द्वारा प्रदर्शन का एकमात्र वास्तविक उपाय है। इस तरह के उपायों में ग्राहक अनुबंध के समग्र मूल्य और ग्राहक के जीवनकाल मूल्य के रूप में जाना जाता है। यह कुल डॉलर की राशि है जिसे ग्राहक कंपनी में लाता है। उस विक्रेता की तुलना में लागत की तुलना कंपनी को प्रत्येक व्यक्तिगत विक्रेता के लिए एक मूल्य प्रदान करने में सक्षम बनाती है।
उदाहरण के लिए, एक विक्रेता जो वेतन, करों, खर्चों और अन्य लागतों के माध्यम से प्रति वर्ष $ 100,000 का खर्च करता है और जिसकी ग्राहक सूची का औसत $ 500,000 का लाइफटाइम मूल्य होता है, उसका अनुपात 5. होगा। एक अन्य बिक्री व्यक्ति को प्रति वर्ष कंपनी की लागत $ 40,000 हो सकती है, लेकिन ग्राहकों का जीवनकाल मूल्य केवल $ 80,000 हो सकता है। उनका अनुपात 2 दर्शाता है कि कंपनी के लिए उनका मूल्य बहुत कम है।
बिक्री कर्मचारियों और समर्थन टीम को विस्तृत निर्देश प्रदान करें कि क्या ट्रैक किया जा रहा है और क्यों। सुनिश्चित करें कि हर कोई संख्याओं की ट्रैकिंग और माप के साथ शामिल है और अच्छे डेटा के महत्व से अवगत है। बिक्री स्टाफ के लिए समूह और व्यक्तिगत उद्देश्य दोनों निर्धारित करें जो उचित और प्राप्य दोनों हैं और उन लक्ष्यों को पूरा करने के लिए एक इनाम है।
जहां आवश्यक हो, मैट्रिक्स और सहायता पर प्रतिक्रिया दें। यदि कोई विक्रेता उद्देश्यों को पूरा करने में विफल हो रहा है, लेकिन अतिरिक्त प्रबंधन प्रयास के योग्य माना जाता है, तो वह बिक्री प्रदर्शन ट्रैकिंग में भी शामिल है। समय के साथ, यह निर्धारित करने के लिए डेटा विश्लेषण के माध्यम से एक पैटर्न विकसित होना चाहिए कि अतिरिक्त प्रशिक्षण में बिक्री में सुधार का सकारात्मक कारक है या नहीं। यह कंपनी को आवश्यकतानुसार परिवर्तन करने में सक्षम बनाता है।
भौगोलिक क्षेत्रों, व्यवसायों की श्रेणियों और अधिग्रहण विधियों के रूप में ऐसे चर को शामिल करने के लिए ट्रैकिंग का विस्तार करें। एक कंपनी विभिन्न क्षेत्रों को निर्धारित करने के लिए विभिन्न क्षेत्रों को निर्दिष्ट करने के लिए, विभिन्न प्रकार के व्यवसायों को कॉल करने के लिए और उनके लिए बाजार के लिए सबसे अच्छा उपयोग करने के लिए इनका उपयोग कर सकती है।
वर्षों तक लगातार माप के साथ ट्रैक करना जारी रखें। यह डेटाबेस तब एक उपकरण बन जाता है जिसका उपयोग व्यक्तियों और समूह के मूल्य और प्रदर्शन, प्रबंधन टीम की क्षमता और कंपनी की आय के लिए किया जाता है।
टिप्स
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कुछ कंपनियां प्रदर्शन के साथ भ्रमित करने वाली गतिविधि की गलती करती हैं और गलत मानदंडों को मापती हैं। एक व्यस्त विक्रेता हमेशा उत्पादक नहीं होता है।
चेतावनी
कोई भी विश्लेषणात्मक उपकरण केवल उतना ही अच्छा है जितना कि उसमें डाले गए डेटा की गुणवत्ता और उसका उपयोग करने वाले लोगों का अनुभव
Analytics एक मार्गदर्शक है और इसे निर्णय लेने वाला नहीं होना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि कोई क्षेत्र स्थाई रूप से अंडर-परफॉर्म कर रहा है, तो इसका मतलब यह हो सकता है कि कंपनी को इसे छोड़ देना चाहिए और अपने नुकसान में कटौती करनी चाहिए या यदि कंपनी इसका फायदा उठाने के लिए सबसे अच्छा तरीका बना सकती है, तो इसे बनाने में कोई अनपेक्षित बाजार नहीं है।
