एक मजबूत बिक्री टीम का होना एक कंपनी की सफलता के लिए महत्वपूर्ण है क्योंकि बिक्री विभाग बिक्री बनाने, आपके व्यवसाय को बढ़ाने और मौजूदा ग्राहकों को बनाए रखने के लिए जिम्मेदार है।अंततः, आपके बिक्री विभाग का सबसे महत्वपूर्ण कार्य आपके ग्राहकों के साथ संबंध बनाए रखना है। यह व्यक्तिगत स्पर्श खुशहाल, दीर्घकालिक ग्राहक संबंधों की कुंजी है, न कि बढ़ी हुई लाभप्रदता का उल्लेख करने के लिए।
बिक्री विभाग का महत्व क्या है?
बिक्री विभाग किसी कंपनी के उत्पाद या सेवा और उसके ग्राहकों के बीच सीधा संबंध है। हालांकि, एक अच्छी तरह से प्रशिक्षित बिक्री विभाग बिक्री करने से ज्यादा करता है। आपका बिक्री स्टाफ आपके ग्राहकों के साथ संबंध बनाता है। इसके अलावा, एक गुणवत्ता विक्रेता ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं की पहचान करने में मदद करता है और यह सुनिश्चित करता है कि उन जरूरतों को पूरा किया गया है। चूंकि सेल्सपर्सन का निरंतर आधार पर आपके ग्राहकों के साथ सीधा संपर्क होता है, इसलिए वे निजी जानकारी के लिए निजी हो जाते हैं, जो बिक्री को बेहतर बनाने में मदद करता है। एक उच्च प्रशिक्षित बिक्री पेशेवर दर्जी की बिक्री व्यक्तिगत ग्राहक को पिच करती है और अपनी जरूरतों के बारे में जानती है।
उदाहरण के लिए, मान लें कि आप एक कार्यालय आपूर्ति व्यवसाय के मालिक हैं। एक ग्राहक आपकी बिक्री टीम को कॉल करता है और कहता है कि उन्हें प्रिंटर पेपर की आवश्यकता है। विक्रेता यह पूछेगा कि व्यवसाय किस प्रकार के प्रिंटर का उपयोग कर रहा है, कार्यालय को एक कागज़ के शीशे के माध्यम से जाने में कितना समय लगता है और क्या उन्हें किसी भी कारण से उच्च गुणवत्ता वाले कागज की आवश्यकता होती है। एक डिजाइन फर्म मुद्रण कार्य के नमूनों को एक गैर-लाभकारी पेपर की तुलना में एक उच्च गुणवत्ता वाले पेपर की आवश्यकता हो सकती है जो केवल बैठकों के लिए हैंडआउट्स प्रिंट करना चाहता है। आपका विक्रेता यह सुनिश्चित करता है कि ग्राहक को वह मिल रहा है जो उन्हें सही मात्रा में और सही कीमत पर चाहिए।
इसके अलावा, एक बिक्री विभाग आपके व्यवसाय के विकास के साथ-साथ ग्राहक प्रतिधारण को भी बढ़ावा देता है। एक गुणवत्ता विक्रेता आपके ग्राहकों के साथ एक दीर्घकालिक, दीर्घकालिक संबंध बनाता है। व्यवसाय में व्यक्तिगत संबंधों के महत्व को नहीं समझा जा सकता है। एक व्यक्तिगत कनेक्शन ग्राहकों को मूल्यवान महसूस कराता है और उन्हें आपकी कंपनी के प्रति वफादार रहने के लिए प्रोत्साहित करता है। साथ ही, एक खुश ग्राहक आपके ब्रांड को दूसरों के लिए सुझाएगा।
एक बिक्री विभाग के उद्देश्य क्या हैं?
एक बिक्री विभाग के कई उद्देश्य हैं, एक तरफ सिर्फ बिक्री करने से। चूंकि आपका बिक्री विभाग अक्सर आपके ग्राहकों और आपकी कंपनी द्वारा पेश किए जाने वाले उत्पाद या सेवा के बीच की कड़ी होता है, ऐसे में अन्य आवश्यक कार्य होते हैं, जिन्हें बिक्री विभाग को पूरा करना चाहिए:
- बिक्री परिवर्तित: बेशक, एक बिक्री विभाग का मुख्य उद्देश्य बिक्री करना है। हालांकि, उन्हें भी इतनी कुशलता से और जितना संभव हो उतना सस्ते में करना चाहिए। क्रेडिट कार्ड की जानकारी एकत्र करना और ऑर्डर प्रोसेस करना पर्याप्त नहीं है। एक बिक्री विभाग हमेशा अपनी रूपांतरण दर में सुधार के साथ चिंतित है। रूपांतरण दर उन ग्राहकों का प्रतिशत है जो बिक्री पूरा करते हैं। इसलिए यदि आपकी बिक्री टीम प्रति दिन 100 संभावित ग्राहकों से बात करती है और उन वार्तालापों में से 20 का परिणाम बिक्री में होता है, तो आपकी टीम में 20% रूपांतरण दर है। एक अच्छी तरह से तेल बिक्री विभाग हमेशा अपनी रूपांतरण दर में सुधार करने के तरीकों की तलाश कर रहा है। एक बेहतर रूपांतरण का मतलब है कि व्यवसाय प्रत्येक ग्राहक को कम पैसा खर्च करता है, जिसके परिणामस्वरूप उच्च लाभ होता है।
- ग्राहक प्रतिधारण: आपकी बिक्री टीम ग्राहकों को बनाए रखने के लिए ज़िम्मेदार है, एक स्मारक महत्वपूर्ण कार्य है। मौजूदा ग्राहकों को रखने के लिए नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए पांच से 25 गुना अधिक धन खर्च होता है। अनुसंधान से पता चलता है कि आपके ग्राहक प्रतिधारण दर को केवल ५ प्रतिशत तक बढ़ाने के परिणामस्वरूप आपके व्यवसाय के लिए २५ से ९ ५ प्रतिशत तक बढ़ सकता है। यह हमेशा अपने ग्राहकों को खुश रखने के लिए समझ में आता है। यह वह जगह है जहां आपकी बिक्री टीम आती है। आपके व्यवसाय के लिए सीधे संपर्क बिंदु के रूप में, आपका बिक्री विभाग ग्राहकों के साथ मूल्यवान संबंध बना रहा है। एक बिक्री टीम जो ग्राहकों का अनुसरण करती है और सुनिश्चित करती है कि वे आपके द्वारा प्रदान किए जा रहे उत्पाद या सेवा से खुश हैं। ज्यादातर ग्राहक जो अपना व्यवसाय कहीं और ले जाते हैं, वे चुपचाप करते हैं, बिना किसी को बताए। इसलिए बिक्री कर्मचारियों का एक उद्देश्य यह सुनिश्चित करना है कि ग्राहक खुश रहें और अपनी कंपनी के साथ व्यापार करना जारी रखें।
- व्यापार वृद्धि: बिक्री विभाग विकास के लिए व्यापार के सबसे महत्वपूर्ण क्षेत्रों में से एक है। संबंध बनाने और ग्राहकों को खुश रखने के माध्यम से, शब्द-मुंह की सिफारिशें बढ़ती हैं। साथ ही, संतुष्ट ग्राहक आमतौर पर आपकी कंपनी के लिए सकारात्मक समीक्षा छोड़ने को तैयार हैं। इन दिनों व्यवसाय करने में समीक्षा महत्वपूर्ण हैं। भावी ग्राहक यह देखना चाहते हैं कि आपने अन्य ग्राहकों को खुश कर दिया है, और यदि आप ऐसा नहीं कर रहे हैं, तो कोई भी सबूत नहीं है। यही कारण है कि आपकी बिक्री टीम आपको अपना व्यवसाय बढ़ाने में मदद कर सकती है। उत्कृष्ट ग्राहक सेवा के माध्यम से, आपके ग्राहक निष्ठावान हो जाते हैं और नए व्यवसाय में लाते हुए, दूसरों की प्रशंसा करते हैं। क्या अधिक है, एक गुणवत्ता बिक्री कर्मचारी हमेशा नए क्लाइंट लीड की खोज में रहेगा, जिससे आपका व्यवसाय बढ़ेगा।
बिक्री विभाग के जिम्मेदारियों
एक बिक्री विभाग की जिम्मेदारियां व्यवसाय के आधार पर बदलती हैं, और टीम कितनी बड़ी है। हालांकि, बिक्री विभाग की पहली जिम्मेदारी आमतौर पर संभावित ग्राहकों की खोज करना और उनकी पहचान करना है। बिक्री विभाग की अगली जिम्मेदारी उन संभावित ग्राहकों तक पहुंच रही है और संपर्क बना रही है, जो तब है जब रिश्ते का निर्माण बयाना में शुरू होता है। एक बिक्री प्रतिनिधि ग्राहक की जरूरतों की पहचान करेगा, और बिक्री करने के लिए किसी भी प्रासंगिक जानकारी का पता लगाएगा।
अगला, बिक्री विभाग प्रस्तुतियों और प्रस्तावों को वितरित करने के लिए जिम्मेदार है जो ग्राहक को परिवर्तित करेगा। उदाहरण के लिए, मान लें कि एक भावी ग्राहक आपके बिक्री प्रतिनिधि को बताता है कि वह एक नए कार्यालय आपूर्तिकर्ता की तलाश कर रहा है, लेकिन उसे क्या चाहिए जो दूसरों के पास न हो, जो कि विशिष्ट स्याही का चयन है। आपका बिक्री विभाग अब ग्राहक के लिए एक प्रस्तुति देता है जो आपके विस्तृत स्याही चयन को दिखाता है। आमतौर पर, एक टीम के सदस्य व्यवसाय के लिए एक प्रस्ताव भी रखेंगे। ग्राहकों का यह व्यक्तिगत आज्ञापन दीर्घकालिक ग्राहकों को रूपांतरित करने में मदद कर सकता है, इसलिए इस हिस्से को सही तरीके से प्राप्त करना महत्वपूर्ण है।
यदि भावी ग्राहक बिक्री कर्मचारियों की ग्राहक सेवा और प्रस्ताव की निचली रेखा से खुश है, तो सौदे को बंद करने का समय है। बिक्री को सफलतापूर्वक बंद करना बिक्री कर्मचारियों की एक और जिम्मेदारी है: लेनदेन को संसाधित करना और भुगतान को सुचारू रूप से चलाना सुनिश्चित करना। अंत में, बिक्री विभाग ग्राहक संबंधों को प्रबंधित करने और ग्राहकों को लंबे समय तक खुश रखने के लिए जिम्मेदार है। जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, ग्राहक प्रतिधारण व्यवसाय लाभप्रदता के लिए महत्वपूर्ण है, जो अक्सर बिक्री टीम पर पड़ता है क्योंकि वे ग्राहकों की जरूरतों को पूरा करने और पूरा करने के लिए जारी रखते हैं। बिक्री विभाग को ग्राहक संबंधों को बनाए रखना चाहिए और सभी ग्राहकों की संतुष्टि का प्रबंधन करना चाहिए।
एक बिक्री विभाग के विभिन्न रोल
एक बिक्री विभाग की जिम्मेदारियां विविध हैं। इस प्रकार, एक बिक्री विभाग को अक्सर कई भूमिकाओं में विभाजित किया जाता है, प्रत्येक अपने अद्वितीय कार्यों के साथ:
- बिक्री विकास प्रतिनिधि: इसके अलावा व्यापार विकास के प्रतिनिधियों को कहा जाता है, बिक्री प्रक्रिया के एक कदम के लिए एक बिक्री विकास प्रतिनिधि जिम्मेदार होता है: शोध, पहचान और सुराग से संपर्क करना। यह व्यक्ति अक्सर कोल्ड कॉलर या टीम का सदस्य होता है जो भावी ग्राहक के साथ पहला संपर्क करता है। एक बार ग्राहक लीड की पहचान "क्वालिफाइंग लीड" (बिक्री में परिणाम की संभावना) के रूप में की जाती है, एक बिक्री विकास प्रतिनिधि गुजरता है जो एक उच्च-स्तरीय बिक्री प्रतिनिधि का नेतृत्व करता है।
- खाता कार्यकारी: खाता कार्यकारी नए व्यवसाय में लाने और बिक्री करने, पारंपरिक विक्रेता भूमिका को भरने के लिए जिम्मेदार है। यह व्यक्ति एक करीबी होना चाहिए क्योंकि सौदे की सफलता अंततः उनके कंधों पर आती है। खाता अधिकारी प्रस्तुतियाँ बनाते हैं, प्रदर्शन चलाते हैं, प्रस्ताव लिखते हैं, खरीद प्रक्रिया की किसी भी बाधा की पहचान करते हैं, ग्राहकों के साथ बातचीत करते हैं और अंत में बिक्री करते हैं।
- बिक्री विशेषज्ञ: एक बिक्री विशेषज्ञ को उत्पाद और उद्योग का गहन ज्ञान होता है। यह वह व्यक्ति है जिसे आप जटिल मुद्दों या कठिन ग्राहक प्रश्नों से निपटना चाहते हैं। एक बिक्री विशेषज्ञ भी उत्पाद प्रदर्शन और ग्राहक प्रस्तावों को करने में माहिर है। एक बिक्री विभाग में, यह विशेषज्ञ किसी भी जटिल बिक्री या उन्नत चुनौतियों को लेता है जो बाकी टीम के लिए आते हैं।
- ग्राहक सफलता प्रतिनिधि: एक ग्राहक सफलता प्रतिनिधि उन ग्राहकों के साथ बिक्री का नवीनीकरण और नवीनीकरण करने के लिए जिम्मेदार है जो पहले से ही खरीदारी कर चुके हैं। यह भूमिका ग्राहक प्रतिधारण के लिए महत्वपूर्ण है और यह सुनिश्चित करती है कि आपका व्यवसाय टेबल पर पैसा नहीं छोड़ रहा है। एक ग्राहक सफलता प्रतिनिधि आपके सर्वोत्तम ग्राहकों को खुश रखता है और रिश्ते को आगे बढ़ाने के नए तरीके ढूंढता है, इस प्रकार आपके मुनाफे में वृद्धि होती है।
- बिक्री प्रबंधक: बिक्री प्रबंधक टीम का नेता है, और यह सुनिश्चित करने के लिए जिम्मेदार है कि टीम उनकी जिम्मेदारियों को पूरा कर रही है और उनके लक्ष्यों को पूरा कर रही है। इस व्यक्ति पर आरोप लगाया जाता है कि वह जहाज को चलाने के साथ-साथ परिणामों को मापता और सुधारता है।
कैसे एक व्यापार की बिक्री विभाग में सुधार करने के लिए
बिक्री विभाग को बेहतर बनाने के कई तरीके हैं। आपके व्यक्तिगत व्यवसाय और उद्योग के आधार पर, आपके लिए जो काम करेगा वह दूसरे व्यवसाय के लिए काम नहीं कर सकता है। हालांकि, कुछ सरल नियम हैं जिनका पालन करके आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि आपको अपने बिक्री विभाग से सबसे अधिक मिल रहा है।
सबसे पहले, सभी के कौशल का आकलन करें और सुनिश्चित करें कि टीम के सदस्य सही जगह पर हैं। प्रत्येक व्यक्तित्व प्रकार बिक्री के लिए नहीं काटा जाता है। यदि आपके पास एक या दो टीम के सदस्य हैं जो लगातार अंडरपरफॉर्म कर रहे हैं, तो पता करें कि क्यों। क्या वे ग्राहकों के साथ काम करना पसंद नहीं करते? या वे शायद एक उच्च पर्याप्त मानक के लिए प्रशिक्षित नहीं हैं? किसी भी कमजोरियों को पहचानें और सुनिश्चित करें कि टीम के प्रत्येक सदस्य को उनकी भूमिका को पूरा करने के लिए आवश्यक समर्थन है। चाहे एक प्रशिक्षण कार्यक्रम के माध्यम से या एक ऊपरी स्तर के टीम के सदस्य द्वारा कोचिंग के माध्यम से, यह महत्वपूर्ण है कि बिक्री विभाग के प्रत्येक सदस्य को उनकी जिम्मेदारियों को ठीक से पूरा करने के लिए लाया जाए। सुनिश्चित करें कि आपकी टीम में कोई भी दरार के माध्यम से नहीं गिर रहा है।
इसके अलावा, यह देखना एक अच्छा विचार है कि आप अपनी बिक्री टीम को कौन सा प्रशिक्षण प्रदान कर रहे हैं। सुनिश्चित करें कि हर कोई एक ही पृष्ठ पर है और अपने बिक्री विभाग के सिस्टम पर समान प्रशिक्षण प्राप्त कर रहा है। ऑनलाइन के साथ-साथ ऑनलाइन कई प्रकार के प्रशिक्षण कार्यक्रम उपलब्ध हैं। एक कार्यक्रम खोजें जो आपकी कंपनी के उद्देश्यों को पूरा करता है, और सुनिश्चित करें कि सभी कर्मचारी उस कार्यक्रम में प्रशिक्षित हैं। लगातार, उचित प्रशिक्षण सभी को एक ही पृष्ठ पर रखता है और टीम के सदस्यों को आवश्यक होने पर एक-दूसरे को कूदने और एक दूसरे की मदद करने की अनुमति देता है।
इसके बाद, अपनी टीम को प्रेरित करने के लिए देखें। यदि आपके बिक्री विभाग में प्रेरणा की कमी है, तो आपके द्वारा दिए जा रहे प्रोत्साहनों में सुधार करने का समय आ गया है। सुनिश्चित करें कि आपके प्रोत्साहन कार्यक्रम आपके पूरे बिक्री कर्मचारियों को लक्षित कर रहे हैं, न कि केवल ऊपरी 20 प्रतिशत। प्रोत्साहन कार्यक्रम अक्सर अनावश्यक रूप से जटिल होते हैं। अगर बाहर अधिक salespeople लाने के लिए अपने प्रोत्साहन कार्यक्रम को सरल बनाने और सुधारने के लिए एक तरीका है चित्रा। इस बारे में जानें कि आपके कर्मचारियों को क्या प्रेरित करता है और उनसे पूछें कि वे क्या प्रोत्साहन देखना चाहते हैं। प्रत्येक कर्मचारी को उसी तरह प्रेरित नहीं किया जाता है, इसलिए यह पता लगाना महत्वपूर्ण है कि आप अपने बिक्री विभाग में प्रत्येक व्यक्ति से सबसे अधिक कैसे प्राप्त कर सकते हैं।
अंत में, सफलता को पुरस्कृत और पहचानना महत्वपूर्ण है। लोग अपने प्रयासों के लिए पहचाने जाना पसंद करते हैं और उचित होने पर पुरस्कृत होते हैं। इससे प्रेरणा बढ़ती है और विभाग में उच्च मनोबल बना रहता है। मान्यता के कुछ शब्द एक लंबा रास्ता तय कर सकते हैं, भले ही एक टीम के सदस्य ने अपने लक्ष्यों को हिट करने के लिए पर्याप्त रूप से नहीं किया हो। उदाहरण के लिए, मान लें कि आपके पास एक टीम का सदस्य है जो बंद सौदों के लिए संघर्ष कर रहा है। आप उसे और प्रशिक्षण देते हैं और वह अपने नंबरों में सुधार करता है, लेकिन अपने मासिक लक्ष्य तक पहुँचने के लिए काफी नहीं बेचता है। मान्यता के लिए यह अच्छा समय है। उसकी कड़ी मेहनत और सुधार को स्वीकार करें, और उसे अगली बार लक्ष्य तक पहुंचने के लिए प्रोत्साहित करें। जब कर्मचारियों को पहचाना और सराहा जाता है, तो वे एक कंपनी के लिए और अधिक मेहनत करने और अधिक करने के लिए तैयार होते हैं। इनाम और मान्यता की शक्ति को कम मत समझो।
