बातचीत के वितरण और एकीकृत शैली दो अलग-अलग तरीकों से संदर्भित करते हैं वार्ताकार सौदेबाजी की मेज पर पहुंचते हैं। नौसिखिए वार्ताकारों के लिए, "विजेता सभी को लेता है" वितरणात्मक बातचीत की मानसिकता केवल जाने का एकमात्र तरीका हो सकता है, और वास्तव में, यदि केवल एक ही तकनीक एक पार्टी का उपयोग करती है, तो दूसरा भी इसका उपयोग करने के लिए मजबूर होगा। हालांकि, कई मुद्दों को शामिल करने वाली अधिक जटिल बातचीत के लिए, आपसी बातचीत पारस्परिक लाभ प्राप्त करने के अनुरूप एक अधिक सहकारी दृष्टिकोण प्रदान करती है।
विस्तारित पाई बनाम फिक्स्ड पाई
वैचारिक रूप से, बातचीत करने के लिए वितरणात्मक दृष्टिकोण को एक निश्चित पाई के रूप में चित्रित किया जा सकता है, जहां अगर एक पक्ष को बड़ा टुकड़ा मिलता है, तो दूसरा कम हो जाता है, जबकि एकीकृत दृष्टिकोण कई संभावनाओं को समायोजित करने के लिए पाई का विस्तार करता है। जैसा कि माइकल आर। कैरेल और क्रिस्टीना हैविन जे डी नेगोशिएटिंग एसेंशियल्स में नोट किया है: थ्योरी, स्किल्स और प्रैक्टिस, इंटीग्रेटिव बातचीत का उद्देश्य दो गुना है: दोनों पक्षों के लिए अधिक से अधिक मूल्य बनाना और अपने स्वयं के लिए अधिक से अधिक मूल्य पैदा करना। विरोधाभासी रूप से, वितरणात्मक बातचीत अपनी स्थिति के मूल्य को अधिकतम करने पर ध्यान केंद्रित करती है, बिना इस बात की चिंता किए कि दूसरे पक्ष के विचार विमर्श से क्या चाहते हैं।
संबंध, रुचि और सूचना
बातचीत के लिए दो दृष्टिकोण अलग-अलग हैं कि कैसे पार्टियां एक-दूसरे के साथ बातचीत करती हैं और साझा करती हैं। वितरणात्मक बातचीत में, किसी भी चल रहे रिश्ते के लिए कोई चिंता नहीं है, और बातचीत को एक बार की गतिविधि के रूप में देखा जाता है। जानकारी छुपा दी जाती है, जैसा कि जानकारी है। दूसरी ओर, एकीकृत वार्ताकार लंबे समय से अधिक समय तक दूसरे पक्ष के साथ जुड़ना जारी रखना चाहते हैं। वे अपने हितों को दूसरे पक्ष के साथ साझा करते हैं और साझा जानकारी के माध्यम से उन हितों की व्याख्या करते हैं।
रणनीतियाँ और रणनीति
प्रत्येक दृष्टिकोण में तकनीकों का अपना टूलबॉक्स होता है: वितरण संबंधी बातचीत में दूसरे पक्ष के प्रतिरोध बिंदु की खोज करना शामिल है - या नहीं-कर के बिंदु - और उस बिंदु को प्रभावित करना, चाहे दूसरे पक्ष को इसे बदलने के लिए आश्वस्त करना हो, या उस पक्ष को आश्वस्त करना हो। सबसे अच्छा संभव सौदा मिल गया है। एकीकृत बातचीत में, वर्गीकरण विधि पहले सूचनाओं का आदान-प्रदान करती है और मुद्दों की पहचान करती है, फिर परिणामी सूची को "संगत," "लगभग बराबर" या "संगत नहीं" के रूप में वर्गीकृत करती है। प्रत्येक मुद्दे के प्रकार को बदले में निपटाया जाता है, संगत लोगों तक पहुंचने के लिए समझौते के साथ, एक बराबर लोगों के लिए प्राप्त विनिमय और बाकी को संभालने के लिए एक वितरण दृष्टिकोण।
मिश्रित मोटिव्स
वितरणात्मक और एकीकृत वार्ता ध्रुवीय विरोधी प्रतीत हो सकती है, लेकिन जैसा कि एमआईटी प्रोफेसर मैरी पी रोवे कहती हैं, वे कुछ सामान्य आधार साझा करते हैं। वे दोनों अपने मूल रुख को संशोधित करने के लिए दूसरे पक्ष को राजी करने से संबंधित हैं। इसके अलावा, वे दोनों चाहते हैं कि लोग महसूस करें कि आखिरकार जो भी तय किया जा सकता है, वह सबसे अच्छा परिणाम संभव था। बातचीत की खाइयों में, एक शैली दूसरे को रास्ता दे सकती है, क्योंकि पार्टियां परिस्थितियों के आधार पर दोनों प्रकार के मिश्रण का उपयोग करती हैं। वर्गीकरण तकनीक में, वितरण दृष्टिकोण अंतिम उपाय है और सौदेबाजी के उस अंतिम चरण में, अब विभाजनकारी नहीं है क्योंकि पहले एकीकृत सहयोग ने सकारात्मक बातचीत का माहौल बनाया है।
