अपनी पुस्तकों में "पावर बेस सेलिंग" और "द न्यू पावर बेस सेलिंग", जिम होल्डन ने एक कार्यप्रणाली प्रस्तुत की, जो उन्होंने बिक्री की सफलता को बढ़ाने के लिए विकसित की। उनकी कार्यप्रणाली उस आंतरिक राजनीति और प्रभावकारों को पहचानने और लाभ उठाने पर केंद्रित है, जिस कंपनी को आप अपना उत्पाद बेचना चाहते हैं।
पावर बेस
एक कंपनी की आंतरिक राजनीति लंबी-शॉट की बिक्री कर सकती है और बिना किसी परेशानी के बिक्री को तोड़ सकती है। बिक्री के लिए स्पष्ट निर्णय निर्माता अक्सर निर्णय के माध्यम से धक्का देने के लिए बहुत कम राजनीतिक पूंजी रखता है। उदाहरण के लिए, यदि आप ग्राहक संबंध प्रबंधन सॉफ्टवेयर बेचते हैं, तो मुख्य विपणन अधिकारी आपके उत्पाद को पिचाने के लिए स्पष्ट विकल्प का प्रतिनिधित्व करता है। यदि विपणन विभाग ने हाल ही में विफलताओं का एक सेट का सामना किया है, जबकि आईटी विभाग ने नीचे की रेखा मूल्य में सुधार किया है, तो मुख्य सूचना अधिकारी सॉफ्टवेयर निर्णयों पर अधिक बोलबाला रखेगा। पावर बेस कार्यप्रणाली इस प्रकार की आंतरिक राजनीतिक स्थितियों की तलाश की वकालत करती है ताकि आप अपने उत्पाद को उपयुक्त प्रभावकों के समक्ष प्रस्तुत कर सकें।
अनपेक्षित मूल्य
एक उत्पाद जो केवल खरीद के मानदंडों को पूरा करता है, वह एक शक्ति प्रभावक को नहीं मना सकता है। उसे एक "अप्रत्याशित मूल्य" देना होगा जो उसके लक्ष्यों के साथ संरेखित हो। मान लें कि CIO CRM सॉफ़्टवेयर के लिए खरीद निर्णय में वास्तविक शक्ति रखता है। जबकि सीएमओ की रुचि सॉफ्टवेयर के ग्राहक सेवा घटक की कार्यक्षमता पर हो सकती है, जो CIO की चिंताओं को स्पष्ट कर सकता है। आपको CIO के एजेंडे की जांच करनी चाहिए और दिखाना चाहिए कि आपका उत्पाद इसके साथ कैसे संरेखित होता है। यदि CIO का एजेंडा मेट्रिक्स विश्लेषण को सुव्यवस्थित करने पर केंद्रित है, तो उसका समर्थन हासिल करने का मतलब है कि उसे यह दिखाना कि आपका CRM उत्पाद उस लक्ष्य को कैसे पूरा करता है। आप स्पष्ट निर्णय निर्माता और पावर प्रभावितकर्ता से समर्थन प्राप्त करके एक सफल बिक्री के अपने अंतर को बढ़ाते हैं।
प्रतियोगिता
कुछ कंपनियां प्रतिस्पर्धी वैक्यूम में काम करती हैं। एक बिक्री को सुरक्षित रखने का अर्थ है, आउटमैन्यूवरिंग या, जैसा कि होल्डन इसे कहते हैं, आपकी प्रतियोगिता को "आउटसोर्स" करता है। सामान्य रूप से अपनी प्रतिस्पर्धा का मतलब है, राजनीतिक विश्लेषण करना और स्पष्ट निर्णय निर्माताओं और शक्ति प्रभावितों की बदलती जरूरतों के लिए अपील करने के लिए अपने उत्पाद को अलग करना। यदि आपकी प्रतियोगिता स्पष्ट निर्णय निर्माता को पिचिंग के पारंपरिक मार्ग पर ले जाती है, तो आप उन्हें खेल में आंतरिक राजनीति की बेहतर समझ के माध्यम से आगे बढ़ते हैं।
संसाधनों का निवेश बुद्धिमानी से
पावर बेस कार्यप्रणाली का निष्पादन भी व्यावहारिक चिंताओं को ध्यान में रखता है। कम लाभ मार्जिन वाली बिक्री की जांच और पोषण के लिए छह महीने की भक्ति समय और संसाधनों का खराब निवेश है। निवेश पर वापसी आपके संसाधनों के इनपुट को सही ठहराती है। छह महीने से एक वर्ष तक की जांच और निवेश पर आसमानी रिटर्न के साथ बिक्री का पोषण करने से आप अपने समय और संसाधनों को कैसे तैनात करते हैं, इसके संदर्भ में समझ में आता है।
