क्रेडिट कार्ड ग्राहकों को अतिरिक्त उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करने के लिए कर्मचारियों को निर्देश देना एक आम बात है, लेकिन अक्सर असफल, क्रेडिट कार्ड के साथ क्रॉस-सेलिंग के लिए दृष्टिकोण। अमेरिकी बैंकर में लिखते हुए वैश्विक वित्तीय समाधान प्रदाता ज़ूट एंटरप्राइजेज के एरिक लिंडीन का कहना है कि हालांकि कंपनियों को एक प्रभावी क्रॉस-सेल बनाने में कई बाधाओं का सामना करना पड़ता है, व्यवसाय सही दृष्टिकोण का उपयोग करके उन्हें दूर कर सकते हैं।
एक लघु व्यवसाय रणनीति
क्रेडिट कार्ड से क्रॉस-सेलिंग केवल वित्तीय संस्थानों और राष्ट्रीय क्रेडिट कार्ड कंपनियों के लिए नहीं है। एक अच्छी रणनीति और सही दृष्टिकोण के साथ, अपने स्वयं के क्रेडिट कार्ड कार्यक्रम के साथ एक छोटे से व्यवसाय में बड़ी कंपनियों के रूप में सफलता के लिए बस उतना ही मौका है। जीवन बीमा और बेरोजगारी बीमा जैसी तृतीय-पक्ष सेवाओं की पेशकश के अलावा, छोटे व्यवसाय के मालिक क्रेडिट कार्ड ग्राहकों को अपने स्वयं के उत्पादों और सेवाओं की पेशकश करके बाजार में प्रवेश और ग्राहक निष्ठा दोनों बढ़ा सकते हैं।
ग्राहकों का विश्लेषण करें
सफल क्रॉस-सेलिंग के लिए दो मुख्य चुनौतियों के रूप में लिंडीन अप्रासंगिक प्रस्ताव और अप्रतिष्ठित ग्राहकों का हवाला देती है। इस चुनौती को पार करने का एक तरीका है प्रॉपर्टीज मॉडलिंग, विशिष्ट चर के अनुसार कार्डधारक व्यवहार का विश्लेषण करने की एक विधि। ग्राहक प्रोफ़ाइल डेटाबेस बनाने के लिए क्रेडिट कार्ड एप्लिकेशन और खाता इतिहास रिपोर्ट की जानकारी का उपयोग करें। आयु, भौगोलिक स्थिति, आय स्तर, क्रेडिट सीमा, भुगतान इतिहास और खर्च करने की आदतों जैसे चरों का चयन करें। डेटा विश्लेषण आपको कार्डधारक व्यवहार के आधार पर सामान्य और लक्षित दोनों क्रॉस-सेलिंग अभियान बनाने में मदद कर सकता है।
अप्रत्यक्ष क्रॉस-सेलिंग
अप्रत्यक्ष विकल्प, जैसे बिलिंग विवरण आवेषण और क्रेडिट कार्ड ग्राहकों के साथ अप्रत्यक्ष बातचीत, दोनों सामान्य और लक्षित क्रॉस-सेलिंग अभियानों के लिए उपयुक्त हैं। बिलिंग विवरण आवेषण ऐसे उत्पादों और सेवाओं के लिए उपयुक्त हैं जैसे क्रेडिट बेरोजगारी बीमा या "कार्डधारक-केवल" शॉपिंग क्लब सदस्यता प्रस्ताव जो सभी कार्डधारकों को लक्षित करता है। अप्रत्यक्ष इंटरैक्शन, जैसे कि कार्डधारकों को स्टोर करने के लिए 10 प्रतिशत की छूट के साथ विशिष्ट व्यापारिक वस्तुओं को टैग करना, न केवल क्रॉस-सेलिंग के लिए उपयोगी है, बल्कि नए क्रेडिट कार्ड ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए भी उपयोगी है। कार्डधारियों को उनकी खरीदारी प्राथमिकताओं के आधार पर लक्षित करने के लिए एक प्रत्यक्ष-मेल अभियान में प्रवृत्ति मॉडल की जानकारी का उपयोग करें।
डायरेक्ट क्रॉस-सेलिंग
डायरेक्ट क्रॉस-सेलिंग अक्सर टेलीफोन पर होती है, जब कार्डधारक ग्राहक सेवा या एक आउटबाउंड बिक्री अभियान में कॉल करते हैं। लिंडीन के अनुसार, सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि आपके कर्मचारी कितने अच्छे ऑफर पेश करते हैं। एक स्क्रिप्ट प्रदान करें जो अच्छी तरह से प्रशिक्षित ग्राहक सेवा के कर्मचारी प्रवृत्ति मॉडलिंग की जानकारी के अनुसार दर्जी कर सकते हैं। यह क्रॉस-सेल पिच को एक बंद-अंत प्रश्न के साथ शुरू करना सुनिश्चित करता है, जैसे कि "क्या मैं आपको इसमें दिलचस्पी ले सकता हूं," या "आप चाहेंगे," और प्रतिनिधियों को कार्डधारक खरीदारी की आदतों और वरीयताओं को प्रस्तुत करने की अनुमति देता है।
