यदि आप चाहते हैं कि आपका व्यवसाय सफल हो, तो आपको पहले यह समझना चाहिए कि आपके लक्षित ग्राहकों को उनके क्रय निर्णयों में क्या शामिल है। वे कैसे तय करते हैं कि कौन सा उत्पाद खरीदना है, या कब? उन्हें एक कंपनी को दूसरे पर चुनने के लिए क्या करना पड़ता है? अपने बिक्री राजस्व को बढ़ाने और अपने व्यवसाय को बढ़ाने के लिए, उपभोक्ता खरीद को प्रभावित करने वाले चार प्रमुख मनोवैज्ञानिक कारकों का लाभ उठाना महत्वपूर्ण है: प्रेरणा, धारणाएं, अनुभव और विश्वास।
प्रेरणा ग्राहक की खरीदने की इच्छा का वर्णन करती है
एक उपभोक्ता की प्रेरणा एक विशिष्ट खरीद के पीछे मनोवैज्ञानिक ड्राइव का मूल आधार है। यदि उपभोक्ता की प्रेरणा अधिक है, तो मूल रूप से इसका मतलब है कि आवश्यकता का स्तर, या उपभोक्ता की उस धारणा की आवश्यकता, काफी मजबूत है। प्रेरणा की एक उच्च डिग्री को देखते हुए, व्यक्ति सक्रिय रूप से उस खरीद को संतुष्ट करने की आवश्यकता को पूरा करेगा।
मनोवैज्ञानिक अब्राहम मास्लो द्वारा प्रस्तावित "पदानुक्रम ऑफ नीड्स" से संबंधित उपभोक्ता प्रेरणा है। इस सिद्धांत में कहा गया है कि मानव सक्रिय रूप से पहले शारीरिक जरूरतों को पूरा करना चाहता है, उसके बाद सुरक्षा, सामाजिक, सम्मान और आत्म-प्राप्ति की जरूरतों को पूरा करता है। इन जरूरतों को सफलतापूर्वक बोलें, और उन्हें भरें, उपभोक्ताओं को अपने उत्पादों को खरीदने के लिए प्रेरित करेंगे।
धारणा एक उपभोक्ता की तरह दुनिया को प्रभावित करती है
धारणा अनिवार्य रूप से जिस तरह से एक व्यक्ति चुनिंदा विचारों, प्रक्रियाओं और बड़ी दुनिया या इसके किसी हिस्से की व्याख्या करता है। यह मूल रूप से है कि हम मनुष्य के रूप में कैसे व्यवस्थित होते हैं और कुछ प्रकार के विश्वदृष्टि बनाने के लिए जानकारी का उपयोग करते हैं।
उपभोक्ताओं को स्वयं की धारणाएं भी होती हैं जो किसी विशेष खरीद को प्रभावित कर सकती हैं। उदाहरण के लिए, जो लोग अपने आप को उत्तम स्वाद के रूप में देखते हैं, वे एक विशिष्ट ब्रांड या उत्पाद के लिए अधिक भुगतान करने को तैयार हैं, जिसे "सर्वश्रेष्ठ" माना जाता है, वही टोकन, जो उपभोक्ता स्वयं को महान सौदेबाज होने पर गर्व करते हैं, वे कम चुन सकते हैं। -अच्छे उत्पाद, भले ही वे अन्यथा pricier विकल्प पसंद कर सकते हैं।
उपभोक्ताओं के लिए यह मानवीय स्वभाव है कि वे अपने अनुभवों से सभी प्रकार के जुड़ावों को सचेत और अवचेतन दोनों बनायें। एक बार जब एक ब्रांड ने खुद को एक निश्चित व्यक्तित्व के रूप में स्थापित किया है - उदाहरण के लिए, वॉलमार्ट और इसी तरह के अन्य स्टोरों की कम लागत वाली स्थिति - बाजार में इसे पार करना मुश्किल है। उपभोक्ता धारणा यह है कि इन दुकानों से उत्पाद सस्ते होते हैं और अवचेतन स्तर पर, उत्पाद इसलिए निम्न गुणवत्ता वाले होते हैं।
एक ही टोकन के द्वारा, एक हीरा व्यापारी को सिएरा लियोन के बजाय एंटवर्प से आने वाले पत्थरों को इंगित करने की जल्दी हो सकती है - जहां नकारात्मक रक्त धारणाओं से बचने के लिए "रक्त हीरे" का कलंक प्रबल होता है।
अनुभव निर्णय लेने पर परिचित के प्रभाव का वर्णन करता है
उपभोक्ता सभी मनुष्यों से ऊपर हैं, और सभी मनुष्य उनके अनुभवों के उत्पाद हैं। हम प्रत्येक अनुभव को अच्छे या बुरे के रूप में सूचीबद्ध करते हैं। फिर हम उस अनुभव को याद करते हैं और इसी तरह की स्थिति आने पर हमने उसे कैसे वर्गीकृत किया। ये अनुभव एक दुकानदार के व्यवहार को प्रभावित करते हैं जिससे उपभोक्ता उन उत्पादों के साथ प्रतिक्रिया करता है, जिनसे वे परिचित हैं। उदाहरण के लिए, कई उपभोक्ता टोयोटा कारों को खरीदना पसंद करते हैं क्योंकि उनके पास पहले से स्वामित्व वाली टोयोटा कारों के साथ अच्छे अनुभव थे।
उपभोक्ता अनुभव पर ध्यान केंद्रित करने वाली कंपनियां उन ग्राहकों से बार-बार व्यवसाय कमाती हैं। उपभोक्ता को उस विशिष्ट समस्या को हल करने या उस आवश्यकता को पूरा करने के लिए कहीं और देखने की आवश्यकता नहीं है। पिछला अनुभव अक्सर इस तथ्य को रेखांकित करता है कि प्रतियोगिता कुछ मामलों में सस्ती या बेहतर हो सकती है।
विश्वास एक ब्रांड के प्रति उपभोक्ता के दृष्टिकोण का वर्णन करता है
एक उपभोक्ता का विश्वास और दृष्टिकोण उपभोक्ता द्वारा खरीदे जाने वाले निर्णयों को बहुत प्रभावित करता है। विश्वास एक तरह से लोग किसी विशेष उत्पाद या ब्रांड के बारे में सोचते हैं, जबकि एक दृष्टिकोण व्यक्ति के लगातार अनुकूल या प्रतिकूल मूल्यांकन, प्रवृत्ति या किसी उत्पाद या ब्रांड के बारे में महसूस करना है।
ये विश्वास और दृष्टिकोण उत्पाद के उपभोक्ता की धारणा को आकार देते हैं। किसी व्यवसाय के लिए उन विश्वासों और दृष्टिकोणों को दूर करना या बदलना कठिन हो सकता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि वे व्यक्ति के व्यक्तित्व और जीवन शैली से उपजी हैं। वे स्वाभाविक रूप से व्यक्तिगत हैं और उपभोक्ता की भावना से जुड़े हुए हैं।
उपभोक्ता अक्सर उन सूचनाओं को अनदेखा या अनदेखा करते हैं जो उनके विश्वासों और दृष्टिकोणों के साथ टकराव करती हैं। वे चुनिंदा रूप से जानकारी को बनाए रखने या यहां तक कि उत्पाद की अपनी पिछली धारणा के अनुरूप बनाने के लिए सूचना को विकृत करते हैं।
