खरीद व्यवहार उपभोक्ताओं और व्यवसायों के बीच बहुत भिन्न होता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि उपभोक्ता व्यक्तिगत उपयोग के लिए वस्तुओं और सेवाओं को खरीदते हैं, व्यवसाय इन चीजों को या तो अन्य वस्तुओं के निर्माण के लिए खरीदते हैं या उन्हें अन्य व्यवसायों या उपभोक्ताओं को फिर से बेचना करते हैं। प्रतिभागियों, विशेषताओं, प्रभावों और खरीद प्रक्रिया दोनों समूहों के लिए अलग-अलग हैं।
प्रतिभागियों की संख्या
उपभोक्ता खरीदना आमतौर पर उत्पाद के अंतिम उपयोगकर्ता सहित एक या दो प्रतिभागियों तक सीमित होता है। उदाहरण के लिए, एक व्यक्ति आमतौर पर किराने का सामान और बुनियादी घरेलू आपूर्ति खरीदने में शामिल होता है। व्यापार खरीदने में आमतौर पर कई प्रतिभागियों को शामिल किया जाता है, जैसे कि उत्पाद के अंतिम उपयोगकर्ता, प्रभावितकर्ता जो कुछ उत्पादों की आवश्यकता को स्थापित करते हैं, द्वारपाल जो संभावित आपूर्तिकर्ताओं और क्रय प्रबंधकों और वरिष्ठ प्रबंधन को स्क्रीन करते हैं जो खरीद के लिए धन को मंजूरी देते हैं।
भिन्न व्यवहार लक्षण
उपभोक्ता बाजार में हजारों ग्राहक होते हैं जो विभिन्न भौगोलिक क्षेत्रों में स्थित होते हैं और विभिन्न खरीद आदतों के साथ। हालांकि, उनकी ज़रूरतें आमतौर पर किसी विशेष उत्पाद के लिए समान होती हैं - उदाहरण के लिए, हर कोई उसी तरह से वाशिंग मशीन का उपयोग करता है। व्यापार बाजार में आमतौर पर कुछ बड़े खरीदार होते हैं जो अक्सर विशिष्ट भौगोलिक बाजारों में केंद्रित होते हैं। व्यवसाय आम तौर पर अपने आपूर्तिकर्ताओं के साथ घनिष्ठ और दीर्घकालिक संबंध बनाते हैं। विभिन्न व्यवसाय एक ही उत्पाद का अलग-अलग उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक खुदरा व्यवसाय अपनी इन्वेंट्री को ट्रैक करने के लिए कंप्यूटर स्थापित कर सकता है, जबकि एक प्रौद्योगिकी कंपनी उन्हें उत्पाद अनुसंधान के लिए उपयोग कर सकती है।
कारकों और प्रेरणाओं को प्रभावित करना
उपभोक्ता खरीद व्यवहार पर प्रभाव में बुनियादी जरूरतें, समूहों में सदस्यता, परिवार की आवश्यकताएं, व्यवसाय, आयु, आर्थिक स्थिति और जीवन शैली के विकल्प शामिल हैं। मनोवैज्ञानिक प्रभावों में कुछ उत्पादों और ब्रांडों, विश्वासों और दृष्टिकोणों की धारणा शामिल है। व्यावसायिक खरीद व्यवहार पर प्रभाव में पर्यावरण और संगठनात्मक कारक शामिल हैं। प्रतिस्पर्धात्मक दबाव, तकनीकी विकास और बदलती व्यापक आर्थिक स्थितियां पर्यावरणीय प्रभावों में से कुछ हैं, जबकि कॉर्पोरेट उद्देश्य, नीतियां और प्रक्रियाएं कुछ संगठनात्मक कारक हैं।
खरीदने की प्रक्रिया
उपभोक्ता खरीदने की प्रक्रिया में पांच चरण होते हैं: मान्यता, सूचना खोज, विकल्पों का मूल्यांकन, खरीद निर्णय और खरीद के बाद के परिणामों की आवश्यकता होती है। विपणन उत्तेजनाओं की आवश्यकता उत्पन्न हो सकती है, जो विभिन्न स्रोतों से जानकारी की खोज की ओर ले जाती है। उपभोक्ता ब्रांड नाम, सुविधाओं, गुणवत्ता और कीमत के आधार पर वैकल्पिक उत्पादों का मूल्यांकन करते हैं। संभावित पोस्ट-खरीद परिणामों में खुशी, संतुष्टि और असंतोष शामिल हैं। उपभोक्ता बाजार में महत्वपूर्ण सफलता कारकों में गुणवत्ता, मूल्य और ग्राहक सेवा शामिल हैं।
व्यवसाय की खरीद प्रक्रिया भी आवश्यकता के साथ शुरू होती है, इसके बाद उत्पाद विनिर्देशों का विकास होता है। कंपनी संभावित आपूर्तिकर्ताओं से ब्याज या बोलियों के भाव के प्रस्ताव के लिए अनुरोध तैयार करती है। यह एक या अधिक आपूर्तिकर्ताओं का चयन करता है, खरीद आदेश जारी करता है और आपूर्ति किए गए उत्पादों की गुणवत्ता की निगरानी करता है। व्यावसायिक बाजार में महत्वपूर्ण सफलता कारकों में अनुकूलन क्षमता, गुणवत्ता, प्रदर्शन, उपयोग में आसानी और व्यक्तिगत संबंध शामिल हैं।
