जितना अधिक आप अपनी बिक्री के परिणामों को कम कर सकते हैं और समझ सकते हैं, उतना ही बेहतर होगा कि आप छोटी और दीर्घकालिक मार्केटिंग रणनीतियों की योजना बना सकें। एक बिक्री प्रवृत्ति विश्लेषण विशिष्ट समय अवधि में आपके प्रदर्शन की समीक्षा करता है, कई अलग-अलग मापों से बिक्री का विश्लेषण करता है, जैसे कि बेची गई इकाइयां, वितरण चैनल और लाभ मार्जिन।
रुझान क्या हैं?
व्यवसाय के स्वामी रुझान, या पैटर्न की तलाश करते हैं, जो उन्हें भविष्य के प्रदर्शन के अवसरों या समस्याओं के लिए सचेत कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, भले ही इस वर्ष की कुल बिक्री राजस्व पिछले वर्ष की तरह ही हो, लेकिन आप पिछले वर्ष की तुलना में कम मार्जिन वाली वस्तुओं को बेचने की बढ़ती प्रवृत्ति देख सकते हैं। इसके परिणामस्वरूप कम मुनाफा हो सकता है, भले ही आपके पास समान राजस्व हो। इस प्रवृत्ति को जल्दी से शुरू करने से आपको इसे संबोधित करने में कदम उठाने में मदद मिल सकती है, जैसे कि कीमतें बढ़ाना, लागत में कटौती करना या अधिक मार्जिन वाले वस्तुओं को बढ़ावा देने के लिए अधिक विपणन संचार डॉलर खर्च करना। यदि किसी विशेष उत्पाद की बिक्री में कमी है, तो आप इसे बदल सकते हैं या अपनी लाइन से हटा सकते हैं। यदि कम और कम पुरुष आपका उत्पाद खरीद रहे हैं, तो आप अपना ध्यान महिलाओं की मार्केटिंग में लगा सकते हैं।
एकाधिक समय अवधि का विश्लेषण करें
रुझान जल्दी से विकसित हो सकते हैं, इसलिए महीने, तिमाही और वर्ष तक अपनी बिक्री का विश्लेषण करें। न केवल इस वर्ष के प्रदर्शन, बल्कि वर्ष-दर-वर्ष की अवधि के अनुसार अपने डेटा की तुलना करें। उदाहरण के लिए, आप इस वर्ष की तिमाही दो से तिमाही तीन की बिक्री में गिरावट देख सकते हैं। यदि आप प्रत्येक तिमाही की तुलना पिछले वर्ष की समान तिमाही से करते हैं, तो आपको लगता है कि पिछले साल की तिमाही के तीन बिक्री की तुलना में इस वर्ष तीन तिमाही बिक्री हो सकती है। यदि आप तीन या चार साल के लिए अपनी तीसरी तिमाही की बिक्री का विश्लेषण करते हैं, तो आप इस समय वार्षिक मौसमी गिरावट को देख सकते हैं, यह खुलासा करते हुए कि तीसरी तिमाही में इस साल का प्रदर्शन वास्तव में एक सकारात्मक संकेत है।
अपनी शर्तों का मानकीकरण करें
सबसे सटीक, उपयोगी डेटा प्राप्त करने के लिए, अपनी बिक्री प्रवृत्ति विश्लेषण के लिए विशिष्ट शब्दों का उपयोग करें। कुछ कंपनियां कंपनी के मुख्य व्यवसाय द्वारा उत्पन्न सभी राजस्व को संदर्भित करने के लिए "बिक्री" शब्द का उपयोग करती हैं। अन्य व्यवसाय बेची गई इकाइयों को संदर्भित करने के लिए "बिक्री" शब्द का उपयोग करते हैं। कुछ व्यवसाय स्वामी कुल बिक्री राजस्व या बेची गई इकाइयों को संदर्भित करने के लिए "वॉल्यूम" का उपयोग करते हैं। जब मुनाफे की बात करते हैं, तो लाभ मार्जिन और सकल लाभ के बीच इन दोनों क्षेत्रों में स्पॉट ट्रेंड करने के लिए सीमांकित करें।
मुख्य मेट्रिक्स का मूल्यांकन करें
बिक्री प्रवृत्ति विश्लेषण से सबसे उपयोगी जानकारी प्राप्त करने के लिए, अपनी बिक्री के प्रदर्शन का विश्लेषण करने के लिए, विभिन्न प्रकार के प्रमुख प्रदर्शन संकेतकों या मैट्रिक्स का उपयोग करें। इनमें उत्पाद प्रकार, लाभ मार्जिन, वितरण चैनल, बिक्री प्रतिनिधि, क्षेत्र और ग्राहक प्रकार द्वारा बिक्री शामिल होनी चाहिए। उदाहरण के लिए, पुराने ग्राहक स्थिर व्यवसाय प्रदान कर सकते हैं लेकिन सीमित विकास। नए ग्राहक अधिग्रहण लागत के साथ आते हैं जो आपके द्वारा किए गए मार्जिन को कम करते हैं, लेकिन नए ग्राहकों की संख्या और उनके आदेशों के आकार के आधार पर, वे आपके लिए घातीय वृद्धि उत्पन्न कर सकते हैं। विभिन्न ग्राहक जनसांख्यिकी, जैसे कि महिला, पुरुष और वरिष्ठ के बीच बिक्री के रुझान की तलाश करें। यदि आप अपनी प्रतियोगिता की बिक्री का अनुमान लगा सकते हैं, तो अपने बाजार हिस्सेदारी पर नज़र रखें।
