यदि आप अपनी बिक्री प्रतिनिधि के लक्ष्यों और लक्ष्य की उपलब्धि से संतुष्ट नहीं हैं, तो इसका कारण आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली लक्ष्य सेटिंग प्रक्रिया हो सकती है। आपको अपने स्वयं के लक्ष्यों पर भी विचार करना चाहिए। चाहे आप एक अनुभवी बिक्री प्रबंधक हों या एक नए बिक्री प्रबंधक, अपनी लक्ष्य निर्धारण प्रक्रिया को फिर से तैयार करना और सुधार करना जहाँ आवश्यक बिक्री प्रथाओं और परिणामों में सुधार हो सकता है।
भागीदारी और संयुक्त समझौता
लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए उन लोगों से प्रतिबद्धता की आवश्यकता होती है जो उन्हें पूरा करना चाहिए। प्रक्रिया में शामिल किए बिना लोगों को बिक्री करने के लिए लक्ष्य प्रदान करने की गलती न करें। पहले लक्ष्य को ध्यान में रखना और उनके लिए औचित्य है। फिर बिक्री के लोगों से कहें कि वे अपना समर्थन देने के लिए अपने स्वयं के लक्ष्य प्रदान करें। यह बिक्री के लोगों के साथ व्यक्तिगत रूप से मिलने और उन लक्ष्यों पर बातचीत करने में मददगार हो सकता है जो प्रत्येक बिक्री व्यक्ति स्वीकार करेगा।
ऐतिहासिक और भविष्य का विश्लेषण
बिक्री प्रबंधन के लिए लक्ष्य-निर्धारण प्रक्रिया के भाग के रूप में, आपको पिछले वर्ष के लक्ष्यों और उनके परिणामों की जांच करनी चाहिए। लक्ष्यों को पार किया गया था या नहीं, आपको यह समझने की आवश्यकता है कि क्यों। इसमें विक्रेता, उत्पाद और क्षेत्र स्तर पर लक्ष्य परिणामों की जांच करना शामिल है। आपको पिछले साल की मान्यताओं की भी समीक्षा करनी चाहिए और पिछले साल के दौरान क्या बदलाव हुए हैं जो लक्ष्य उपलब्धि को प्रभावित करते हैं। उदाहरण के लिए, एक नए प्रतियोगी के प्रवेश से बिक्री कम हो सकती है।
किसी भी नए लक्ष्य को निर्धारित करने से पहले, आपको आगामी वर्ष या अन्य समय अवधि के लिए अपनी मान्यताओं को परिभाषित करने की आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, आप एक निर्दिष्ट विक्रेता टर्नओवर दर और बिक्री पर इसके प्रभाव को मान सकते हैं।
लक्ष्य मेट्रिक्स
बिक्री प्रतिनिधि स्तर पर लक्ष्य निर्धारित किए जाने चाहिए क्योंकि विक्रेता प्रदर्शन को व्यक्तिगत रूप से आंका जाएगा। तय करें कि आप किसके लिए लक्ष्य निर्धारित करना चाहते हैं। बिक्री वॉल्यूम लक्ष्य निर्धारित करने के अलावा, आपको गतिविधि, समापन अनुपात, उत्पाद और क्षेत्र लक्ष्य और बिक्री पाइपलाइन लक्ष्य जैसे संबंधित लक्ष्य निर्धारित करने चाहिए। गतिविधि लक्ष्यों के उदाहरणों में शामिल अवसरों की संख्या, उत्पन्न प्रस्तावों की संख्या और परिणामी बिक्री की संख्या शामिल है। समापन अनुपात बिक्री की संख्या को प्रस्तुत प्रस्तुतियों की संख्या से विभाजित किया गया है। बिक्री पाइपलाइन लक्ष्यों में मासिक रूप से निर्दिष्ट समय अवधि के भीतर प्रक्रिया में प्रस्तावों की औसत संख्या शामिल है।
यदि आपके सेल्सपर्सन को आपके उत्पादों या सेवाओं के लिए किस कीमत में कुछ अक्षांश मिलता है, तो आपको लाभ मार्जिन को ट्रैक करना चाहिए।
व्यक्तिगत लक्ष्य निर्धारण
एक बिक्री प्रबंधक के रूप में, आपको अपनी लक्ष्य निर्धारण प्रक्रिया की आवश्यकता होती है और अपने स्वयं के लक्ष्यों को निर्धारित करने की। उदाहरण के लिए, आपको यह तय करना चाहिए कि आप सेल्स लोगों के साथ व्यक्तिगत रूप से मिलने और कोचिंग करने में कितना समय लगाएंगे। इसके अलावा, यह तय करें कि आप बिक्री प्रतिनिधि के साथ क्षेत्र में कितना समय बिताएंगे और ग्राहकों के साथ बैठक करेंगे। ये यात्राएं बाजार में क्या चल रहा है, यह जानने का पहला अवसर प्रदान करती है। अपने उद्योग के रुझानों के साथ वर्तमान रहने के लिए, उद्योग संघ की बैठकों और व्यापार शो में भाग लेना और उद्योग प्रकाशनों को पढ़ना भी महत्वपूर्ण है।
