एक पल के लिए अपने उत्पाद या सेवा के बारे में सोचें। आपका लक्ष्य बाजार कौन है? आपको "सभी" का जवाब देने का लालच दिया जा सकता है क्योंकि क्या हर कंपनी नहीं चाहती कि हर कोई अपना उत्पाद खरीदे? लेकिन वास्तविकता यह है, आप सभी लोगों के लिए सभी चीजें नहीं हो सकते। यह हर उस चीज़ की पेशकश करना संभव नहीं है जो हर कोई हर समय चाहता है। फिर, आपका लक्ष्य वास्तव में विशिष्ट होना है कि आपके ग्राहक कौन हैं और आप उनकी जरूरतों को कैसे पूरा कर सकते हैं। यहीं से एसटीपी मार्केटिंग आती है।
टिप्स
-
एसटीपी विभाजन, लक्ष्यीकरण और स्थिति के लिए खड़ा है। एक विपणन रणनीति के रूप में, यह आपके उत्पादों को सही ग्राहकों को संरेखित करने में महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है।
एसटीपी मार्केटिंग क्या है?
एसटीपी एक तीन-चरण विपणन मॉडल है जो आपको अपने सबसे मूल्यवान प्रकार के ग्राहक की पहचान करने में मदद करता है और फिर अपने उत्पादों को सीधे उस समूह के लिए विपणन के लिए रणनीति विकसित करता है। एसटीपी के लिए खड़ा है:
- बाजार का सेगमेंट करें।
- अपने आदर्श ग्राहकों को लक्षित करें।
- लक्ष्य समूह की आवश्यकताओं के लिए अपनी पेशकश की स्थिति।
मॉडल उपयोगी है क्योंकि आप अपने उत्पादों को सभी को नहीं बेच सकते हैं। उदाहरण के लिए, जो लोग फास्ट-फूड संयुक्त में खाना पसंद करते हैं, उदाहरण के लिए, वही लोग नहीं हैं जो पेटू बर्गर रेस्तरां में खाना खाते हैं, भले ही उत्पाद की पेशकश अनिवार्य रूप से समान हो। व्यवसाय जो अपने लक्षित ग्राहक को जानते हैं वे अधिक लाभदायक होते हैं क्योंकि वे सटीक समाधान प्रदान कर सकते हैं और लक्ष्य समूह को संदेश भेजकर सुनना चाहते हैं।
विपणन में एसटीपी विधि के उदाहरण
वैश्विक आतिथ्य की दिग्गज कंपनी मैरियट लगभग 30 होटल ब्रांडों का संचालन करती है, और प्रत्येक को एक विशिष्ट समूह की अनूठी जरूरतों को पूरा करने के लिए डिज़ाइन और तैनात किया जाता है। TownePlace सूट, उदाहरण के लिए, व्यवसाय और अवकाश यात्रियों से अपील करता है, जिन्हें एक विस्तारित प्रवास के दौरान रहने और काम करने के लिए एक कार्यात्मक स्थान की आवश्यकता होती है, कोर्टयार्ड क्षणिक व्यापार यात्री और रिट्ज-कार्लटन मेहमानों के लिए नो-फ्रिल्स, नो-नॉनसेंस आवास प्रदान करता है जो इच्छुक हैं। लक्जरी के लिए एक प्रीमियम का भुगतान करने के लिए।
जैसा कि आप कल्पना कर सकते हैं, मैरियट अपने सभी मेहमानों को एक ही मार्केटिंग संदेश नहीं देता है। प्रत्येक होटल को एक विशिष्ट ग्राहक समूह की अनूठी जरूरतों के लिए अपील करने के लिए डिज़ाइन, सजाया, स्थित और तैनात किया जाता है।
लक्ष्य बाजार विभाजन क्या है?
सेगमेंटेशन में यह पता लगाना शामिल है कि विभिन्न आवश्यकताओं वाले ग्राहक किस प्रकार के बाजार में मौजूद हैं। उदाहरण के लिए, धूप का चश्मा बाजार में, कुछ ग्राहक शैली की मांग करते हैं और ब्रांड नामों के लिए भुगतान करने को तैयार हैं, जबकि अन्य आंखों के स्वास्थ्य और उत्पाद स्थायित्व के बारे में चिंतित हैं। यदि आप धूप के चश्मे के बाजार को विभाजित कर रहे थे, तो आपको कुछ ऐसे चरों के साथ आने की आवश्यकता होगी जो इन विभिन्न उपभोक्ता समूहों को अलग करेंगे। आमतौर पर, आप निम्न प्रकार के विभाजन को देख रहे हैं:
- जनसांख्यिकीय चर जैसे आयु, लिंग, आय, शिक्षा, स्थान, जातीयता, भाषा और परिवार का आकार।
- जीवन शैली, सामाजिक स्थिति और व्यक्तित्व प्रकार जैसे मनोवैज्ञानिक चर - क्या यह उपभोक्ता भीड़ से फिट होना चाहता है या बाहर रहना चाहता है?
- व्यवहार चर - उपभोक्ता उत्पाद का एक हल्का, मध्यम या भारी उपयोगकर्ता है; इसके अलावा, क्या वह अपने पसंदीदा ब्रांड के साथ तब भी चिपकी रहती है, जब कोई प्रतिस्पर्धी बिक्री पर हो?
- वितरण चर जैसे कि उपभोक्ता उत्पाद कैसे खरीदता है: स्टोर में, ऑनलाइन या सदस्यता सेवा के माध्यम से?
आप उत्पाद-विशिष्ट चर पर भी सेगमेंट कर सकते हैं, जो कि मैरियट अपने 30 विशिष्ट होटल ब्रांडों के साथ करता है।
लक्ष्य क्या है?
एक बार जब आप ग्राहक सेगमेंट की पहचान कर लेते हैं, तो आपको काफी तेज़ी से देखना चाहिए कि हर सेगमेंट आपके व्यवसाय के लिए समान रूप से आकर्षक न हो। यदि आपने बजट धूप का चश्मा बनाया है, उदाहरण के लिए, आप "शांत भीड़" में रुचि नहीं लेंगे जो केवल नवीनतम डिजाइनर ब्रांडों में देखना चाहते थे। लक्ष्यीकरण, एसटीपी का दूसरा चरण, यह पता लगाने का कार्य है कि ग्राहक के किस सेगमेंट में आपकी सेवा करना सर्वोत्तम है। चुनाव कई कारकों पर निर्भर करेगा:
- इस समूह की जरूरतों को पहले से ही कितनी अच्छी तरह से पूरा किया जा रहा है? यह उस समूह के लिए अपील करना बहुत कठिन होगा जो पहले से ही अपने प्रतिद्वंद्वियों द्वारा अच्छी तरह से सेवा कर रहा है।
- समूह कितना बड़ा है? बाजार को वारंट सेगमेंटिंग के लिए पर्याप्त होना चाहिए। यदि आप किसी छोटे कमरे को पहले से ही छोटा ग्राहक आधार बना देते हैं तो आपका व्यवसाय टिकाऊ नहीं होगा क्योंकि आप विकास के लिए कोई जगह नहीं दे रहे हैं।
- क्या आपके पास एक व्यवसाय के रूप में ताकत है जो आपको एक विशेष उपभोक्ता खंड में दूसरे पर अपील करने में मदद करेगा? उदाहरण के लिए, क्या आपके पास पहले से ही एक विशेष बाजार में प्रतिष्ठा है?
- लक्ष्य समूह कितना सुलभ है? वास्तव में, इस ग्राहक खंड तक पहुंचने के लिए आपको विपणन और विज्ञापन पर कितना खर्च करना होगा? प्रत्याशित लाभ शामिल लागत से अधिक होना चाहिए या आप खुद को व्यवसाय से बाहर कर रहे होंगे।
यहां कोई कठिन-व्रत नियम नहीं हैं। उदाहरण के लिए, आप केवल एक संकीर्ण ग्राहक खंड पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं और एक आला व्यवसाय की रणनीति को आगे बढ़ा सकते हैं। या, आप बाजार और अनुमानित राजस्व के आधार पर सबसे अधिक लाभदायक समूहों में से दो या तीन को लक्षित कर सकते हैं। यह आप पर निर्भर करता है।
पोजिशनिंग क्या है?
पोजिशनिंग आखिरी है और कुछ एसटीपी विश्लेषण का सबसे कठिन हिस्सा है क्योंकि अब आपको लक्ष्य ग्राहक से अपील करने के लिए खुद को ब्रांड करने के सर्वोत्तम तरीकों का पता लगाना होगा। लक्ष्य उपभोक्ताओं के मन में एक स्पष्ट और सकारात्मक छवि बनाना है कि उत्पाद क्या है, इसके मूल्य और इसकी उपयोगिता क्या है। उदाहरण के लिए, आप अपने धूप का चश्मा विश्वसनीय और लंबे समय तक चलने वाले के रूप में रख सकते हैं या आप उन्हें लक्जरी स्थिति प्रतीक के रूप में रख सकते हैं। एक बर्गर जॉइंट खुद को सस्ते और त्वरित लंच के प्रदाता के रूप में स्थिति दे सकता है या यह खुद को प्रीमियम अपस्केल भोजन के स्रोत के रूप में स्थान दे सकता है।
आपके द्वारा अपनाई गई स्थिति उत्पाद के जीवन के लिए आपके साथ रहेगी। यह आपके मूल्य प्रस्ताव वक्तव्य की नींव रखता है जिसका उपयोग आप अपने ब्रांड के ग्राहक की धारणा को मजबूत करने के लिए सही मार्केटिंग रणनीति विकसित करने के लिए करेंगे।
आप एक स्थिति मानचित्र कैसे बनाते हैं?
पोजिशनिंग के लिए एक तरीका है पोजिशनिंग मैप। यह दस्तावेज़ एक दृश्य उपकरण है जो दिखाता है कि प्रत्येक ग्राहक खंड आपके ब्रांड को आपके प्रतियोगियों के मुकाबले कैसे मानता है। उदाहरण के लिए, आपके पास बाज़ार के बारे में पूरी जानकारी एकत्र करके मानचित्र बनाने के लिए:
- आपके लक्षित बाजार के लिए क्या महत्वपूर्ण है? उनके दर्द बिंदु क्या हैं? आपके ब्रांड या उत्पाद की कौन सी विशेषताएं उनके सभी गर्म बटन दबाती हैं? वे किन सुविधाओं के लिए भुगतान करने के लिए तैयार हैं?
- आपके ग्राहक आपके उत्पाद को अपने प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के आधार पर कैसे रेट करते हैं? आपके बाजार अनुसंधान के परिणाम क्या हैं?
- आपके प्रतियोगी कौन हैं? ग्राहक उनके बारे में क्या कहते हैं?
अगला कदम एक ग्राफ के क्षैतिज और ऊर्ध्वाधर अक्षों पर दो प्रमुख उत्पाद लाभों की साजिश करना है। ये लाभ उपभोक्ता के लिए महत्वपूर्ण हैं पर आधारित हैं। यदि आप एक नई ऊर्जा स्नैक बार बेच रहे थे, उदाहरण के लिए, आप अपने क्षैतिज अक्ष को कम मूल्य-उच्च मूल्य और आपके ऊर्ध्वाधर अक्ष उच्च प्रोटीन-कम प्रोटीन को लेबल कर सकते हैं। अब, अपने सभी प्रतियोगियों को उनके प्रतिस्पर्धी उत्पादों की पेशकश के लाभों के आधार पर मानचित्र पर रखें। इसलिए, यदि प्रतियोगी A ने उच्च-मूल्य, कम-प्रोटीन स्नैक बेचा है, तो आप इसे ग्राफ़ के निचले दाएं चतुर्थांश में रखेंगे। यदि प्रतियोगी बी ने कम-मूल्य, कम-प्रोटीन स्नैक बेचा, तो आप इसे नीचे बाएं चतुर्थांश में रखेंगे।
सभी प्रतिद्वंद्वियों को मैप करने के साथ, आपको यह देखने में सक्षम होना चाहिए कि बाज़ार में कहाँ अंतराल हैं। इस उदाहरण में, आपको पता चल सकता है कि आप अपने उत्पाद को सबसे कम कीमत और उच्चतम प्रोटीन बार दोनों में अंतर कर सकते हैं। आपकी स्थिति हो सकती है, " बाजार पर सबसे कम कीमत पर उच्चतम प्रोटीन के साथ बार। '
