जब आप बिक्री या बिक्री के प्रत्याशित आकार की संभावना का निर्धारण कर रहे हैं, तो बिक्री अनुमान गलतियाँ के अधीन हैं। आगामी अनुमानों में संभाव्यता अनुमानों को शामिल करके बिक्री प्रक्षेपण सटीकता को बढ़ाया जा सकता है, लेकिन आपको भविष्य की गणनाओं को परिष्कृत करने के लिए पिछली बिक्री को मापने के लिए उपयोग की जाने वाली संभावनाओं को बाद में संशोधित करना होगा।
इस संभावना को निर्धारित करें कि खरीदारी करने के लिए एक संभावना आगे बढ़ेगी। उपलब्ध होने पर पिछले डेटा का उपयोग करें। उदाहरण के लिए, मान लें कि बिक्री बल ने 20 योग्य खरीदार ढूंढ लिए हैं और पाइपलाइन की शुरुआत में इन संभावनाओं को रखते हुए बिक्री प्रक्रिया शुरू कर दी है। बिक्री प्रबंधक का अनुमान है कि 10 संभावनाओं में से एक अंततः खरीदारी करने के लिए आगे बढ़ता है। यह 10 प्रतिशत, या 0.1 की संभावना है।
किसी भी संभावना के लिए संभावित बिक्री के आकार की गणना करें जो खरीदारी करता है। उदाहरण के लिए, मान लें कि एक पेशेवर कंपनी क्रमशः $ 1,000, $ 5,000 और $ 20,000 की कीमत पर तीन सेवाएं प्रदान करती है। पिछले परिणामों या बिक्री प्रबंधक के अनुमानों के आधार पर, आप अनुमान लगाते हैं कि पहली बार के 70 प्रतिशत खरीदार सबसे सस्ता विकल्प चुनेंगे, 20 प्रतिशत मध्यम विकल्प चुनेंगे और 10 प्रतिशत सबसे महंगा विकल्प चुनेंगे। इससे (0.7 गुना $ 1,000) प्लस (0.2 गुना $ 5,000) प्लस (0.1 गुना $ 20,000), या $ 700 प्लस $ 1,000 प्लस $ 2,000 की एक संभावित गणना होती है - जिसका अर्थ है कि बिक्री की कीमत $ 3,700 होगी।
प्रत्येक मूल्य की बिक्री मूल्य में गणना और किसी विशेष बिक्री लक्ष्य के लिए आवश्यक संभावनाओं की संख्या की गणना करें। उदाहरण में, बिक्री $ 3,700 होने का अनुमान है; यह मान लें कि प्रत्येक संभावना को खरीदने की संभावना 10 प्रतिशत है। प्रत्येक संभावना मूल्य (0.1 गुना $ 3,700), या बिक्री में $ 370 है। इस परिदृश्य में, यदि कोई कंपनी किसी निश्चित अवधि में बिक्री में $ 50,000 बनाने की इच्छा रखती है, तो आवश्यक संभावनाओं की संख्या $ 50,000 को $ 370, या लगभग 136 संभावनाओं से विभाजित किया जाता है। यह संभव है कि पहले तीन संभावनाओं में से प्रत्येक $ 20,000 का पैकेज खरीद सके, जिससे आपकी बिक्री टीम कोटा बना सके, लेकिन संभावना का अनुमान लक्ष्य पूरा करने के लिए 136 संभावनाओं की आवश्यकता को दर्शाता है।
पिछली बिक्री से वास्तविक डेटा के साथ समय के साथ संभावना अनुमानों को संशोधित करें। या तो संभावनाओं के लिए की गई बिक्री की संख्या में वृद्धि या प्रत्येक क्रेता को बिक्री का मूल्य प्रत्येक संभावना के मूल्य को बढ़ाता है। उदाहरण के लिए, मान लें कि, छह महीने के बाद, एक अनुभवी बिक्री टीम संभावना को 18 प्रतिशत तक बढ़ा देती है और सबसे सस्ते विकल्प से मध्य-मूल्य वाले पैकेज में 10 प्रतिशत अधिक खरीदार ले जाती है। इस परिदृश्य में, विक्रय अनुमान परिवर्तन के लिए परिकलन करता है। बिक्री का संशोधित संभावित मूल्य (0.6 गुना $ 1,000) प्लस (0.3 गुना $ 5,000) प्लस (0.1 गुना $ 20,000) या $ 600 प्लस $ 1,500 प्लस $ 2,000 - $ 4,100 हो जाता है। खरीद की संशोधित संभावना, 0.18, बार $ 4,100 बिक्री में $ 738 के बराबर होती है। संशोधित संभावनाओं वाले इस उदाहरण में, प्रत्येक संभावना का मूल्य लगभग दोगुना हो गया है, इसलिए कंपनी आवश्यक संभावनाओं की संख्या को कम कर सकती है; वैकल्पिक रूप से, इसकी बिक्री अनुमानों को दोगुना कर सकती है।
