बिक्री के सवालों को एक विशिष्ट उद्देश्य को ध्यान में रखते हुए बनाया या बनाया जाना चाहिए। आप तालमेल स्थापित कर सकते हैं और अपने ग्राहक की जरूरतों को जान सकते हैं और सही प्रश्नों के साथ बेहतर करना चाहते हैं। ग्राहकों को अपने बारे में खोलने के लिए कुछ प्रकार के प्रश्नों का उपयोग किया जाता है। ओपन-एंड प्रश्न एक प्रकार का प्रश्न है जिसका उत्तर "हां" या "नहीं" के साथ नहीं दिया जा सकता है। ये प्रश्न वास्तव में खोजे जा रहे हैं। एक बिक्री व्यक्ति भी बंद-एंड प्रश्नों का उपयोग कर सकता है, जिसका उत्तर "हां" या के साथ दिया जा सकता है। "नहीं।" बंद-अंत प्रश्नों का उपयोग बिक्री के लोगों द्वारा बिक्री बंद करने के लिए किया जाता है।
तालमेल स्थापित करने के लिए प्रश्न पूछें। बिक्री के लोग कभी-कभी संभावना के परिवार, नौकरी, रुचियों और शौक के बारे में सवाल पूछेंगे। यह तालमेल, विश्वास और सम्मान स्थापित करने में मदद करता है। यदि आप किसी ग्राहक को पसंद करने और उस पर विश्वास करने के लिए प्राप्त कर सकते हैं, तो उन्हें खरीदारी करने के लिए प्राप्त करना आसान है।
जरूरतों और चाहतों की खोज के लिए प्रश्न पूछें। एक बिक्री व्यक्ति ग्राहक की ज़रूरतों का पता लगाने के लिए शुरू में प्रश्न पूछेगा। जब कोई ग्राहक किसी प्रश्न का उत्तर देता है, तो वे खरीदारी करने की इच्छा के लिए अपने वास्तविक कारण को प्रकट नहीं कर सकते हैं। ग्राहक के भावनात्मक लगाव को निर्धारित करने के लिए प्रश्नों का उपयोग किया जा सकता है। बिक्री के लोग इस तकनीक पर भरोसा करते हैं ताकि उन्हें जरूरतों के अलावा ग्राहक की चाहत का पता लगाने में मदद मिल सके। यदि आप पर्याप्त प्रश्न पूछते हैं, तो आप खरीदारी करने के इच्छुक किसी व्यक्ति के भावनात्मक कारण का पता लगा सकते हैं। कई बार यह ग्राहकों की ज़रूरतों के बजाय ऐसा होता है जो किसी उत्पाद या सेवा के लिए भावनात्मक लगाव या लंगर पैदा करता है।
उन प्रश्नों को विकसित करें जो आपत्तियों को दूर करने में मदद करते हैं। सही प्रश्न पूछने से आप ग्राहक की कई आपत्तियों को दूर कर सकते हैं। बिक्री में, "आपत्तियां" वे कारण हैं जिनके कारण आपका ग्राहक आपसे खरीदारी करने के लिए तैयार नहीं है। आपत्तियों को दूर करने की आपकी क्षमता बिक्री व्यक्ति के रूप में आपकी क्षमता का निर्धारण करेगी। ग्राहकों को अक्सर एक से अधिक आपत्तियां होती हैं। प्रत्येक आपत्ति के लिए प्रश्न करने के लिए तैयार रहें। अधिक सामान्य आपत्तियों में से कुछ पर्याप्त समय या धन नहीं हैं। एक संभावना से संकेत मिलता है कि वे खरीद के लिए पैसे की कमी कर सकते हैं। कुछ लोग बिक्री के लेन-देन के बारे में सोचना चाहेंगे, जिसका उपयोग अक्सर आपत्ति के रूप में किया जाता है।
उन प्रश्नों को विकसित करें जो एक ग्राहक को समापन के लिए मार्गदर्शन करने में मदद करते हैं। आपकी पूछताछ के अन्य चरणों के दौरान ग्राहक से मिली जानकारी के आधार पर समापन प्रश्न विकसित किए जाते हैं। अपनी प्रस्तुति के दौरान, सवाल पूछें जो ग्राहक "हां" के साथ जवाब देगा। ग्राहक को "हां" कहने की आदत होती है, जिससे बिक्री के लिए कहने पर ग्राहक की "हां" कहने की संभावना बढ़ जाती है। बिक्री बंद करते समय, आप केवल इस बात की पुष्टि करते रहते हैं कि ग्राहक ने आपको जो बताया वह उत्पाद या सेवा चाहने का कारण था।
