उपभोक्ता खरीद के निर्णय लेने के लिए वस्तुनिष्ठ और व्यक्तिपरक निर्णयों का उपयोग करते हुए विभिन्न तरीकों से कीमतों का अनुभव करते हैं। यह उत्पाद मूल्य निर्धारण को कठिन बना सकता है, क्योंकि आप अपने उत्पादों की स्थिति के लिए कई अलग-अलग रणनीतियों से चुन सकते हैं। इनमें से एक "मूल्य गुणवत्ता के बराबर" दृष्टिकोण है। विपणक अक्सर इसे चिवस रीगल प्रभाव कहते हैं।
चिवस रीगल प्रभाव का अवलोकन
मार्केटिंग लोककथाओं के अनुसार, स्कॉच व्हिस्की का चिवस रीगल ब्रांड बाजार में हिस्सेदारी हासिल करने के लिए संघर्ष कर रहा था और इसकी बिक्री कम थी। इसके मालिकों ने व्हिस्की को बदले बिना इसकी कीमत दोगुनी कर दी - और यूनिट की बिक्री को दोगुना कर दिया।उपभोक्ताओं ने बढ़ी हुई कीमत को सबूत के रूप में देखा कि यह एक गुणवत्ता ब्रांड होना चाहिए। 1980 के दशक में, कुछ अमेरिकी विश्वविद्यालयों ने एक ही तरह की नीति अपनाई, और चिवस रीगल प्रभाव व्हिस्की की तुलना में ट्यूशन लागत के साथ अधिक संबद्ध हो गया। कॉलेजों ने अधिक पैसे लाने के लिए ट्यूशन फीस बढ़ाना शुरू किया और आमतौर पर नामांकन में उल्लेखनीय वृद्धि देखी गई। उस समय, माता-पिता ने शिक्षा के बेहतर मानक के साथ उच्च शिक्षण लागतों की बराबरी की।
आप जिसके लिए भुगतान करते हैं वह आपको प्राप्त होता है
चिवस रीगल प्रभाव इस आधार पर काम करता है कि कुछ उपभोक्ता गुणवत्ता के लिए क्यू के रूप में मूल्य का उपयोग करते हैं। सभी चीजें समान होने के नाते, एक उपभोक्ता मान सकता है कि एक उच्च कीमत उच्च गुणवत्ता के बराबर होती है, भले ही इस पर विश्वास करने का कोई उद्देश्यपूर्ण कारण न हो। 2012 में "जर्नल ऑफ कंज्यूमर रिसर्च" के एक अध्ययन से पता चला है कि उपभोक्ता मूल्य के आधार पर कुछ मूल्य निर्णय लेते हैं। शोधकर्ताओं ने प्रतिभागियों को एक महंगी शराब की बोतल के लिए एक विज्ञापन और एक सस्ते के लिए एक दिखाया। जब गुणवत्ता पर संकेत दिया गया, तो उन्होंने महंगी शराब को बेहतर रेटिंग दी। हालांकि, यह एक सटीक विज्ञान नहीं है, और इस अध्ययन से यह भी पता चला है कि चिवस रीगल प्रभाव हमेशा काम नहीं कर सकता है। जब पैसे के लिए एक क्यू दिया जाता है, तो प्रतिभागियों ने सस्ती बोतल को उच्च दर्जा दिया।
जब Chivas रीगल प्रभाव काम करता है
चिवस रीगल रणनीति उन उपभोक्ताओं पर काम करती है जो पहले से ही मानते हैं कि मूल्य गुणवत्ता के बराबर है या जिनके पास किसी उत्पाद का कोई अन्य मूल्य क्यू या थोड़ा ज्ञान नहीं है। यह कमोडिटी उत्पादों में अक्सर सफल होता है जब उपभोक्ता समझते हैं कि गुणवत्ता भिन्न होती है लेकिन वे उद्देश्य को अंतर की पहचान करने में असमर्थ हैं। शराब इसका एक अच्छा उदाहरण है। एक उपभोक्ता जो शराब की एक बोतल खरीदना चाहता है, लेकिन जो खुद शराब के बारे में ज्यादा नहीं जानता है, वह कई विकल्पों में से एक अधिक महंगा चुन सकता है। वह समझता है कि कुछ वाइन दूसरों की तुलना में बेहतर गुणवत्ता के हैं और उच्च गुणवत्ता के उपाय के रूप में उच्च कीमतों का उपयोग कर सकते हैं।
जब Chivas रीगल प्रभाव काम नहीं करता है
चिवस रीगल प्रभाव सभी उपभोक्ताओं या सभी उत्पादों पर काम नहीं करता है। यदि उपभोक्ताओं के पास मूल्य की एक अलग धारणा है, तो वे उदाहरण के लिए, गुणवत्ता के साथ मूल्य नहीं जोड़ सकते हैं। पैसे की कम लागत और मूल्य समान रूप से उपभोक्ताओं को खरीदने के लिए ट्रिगर कर सकते हैं। इस रणनीति को लागू करना भी कठिन है यदि अन्य संकेत खरीद के फैसले को प्रभावित करते हैं, जैसे कि ब्रांड जागरूकता या उत्पाद सुविधाओं का ज्ञान। उपभोक्ताओं को भुगतान करने के लिए तैयार कीमत भी मायने रखती है; यदि कोई उत्पाद उस सीमा से अधिक है, तो वे खरीदारी नहीं कर सकते हैं।
