अपने सामान या सेवाओं को सफलतापूर्वक बेचने के लिए, आपको यह विचार करने की आवश्यकता है कि उपभोक्ता खरीदारी करते समय उनके व्यवहार का तरीका क्यों समझते हैं। उदाहरण के लिए, यह जानना कि आपके ग्राहकों को कितना खर्च करना है और उनकी सबसे महत्वपूर्ण जरूरतें क्या हैं, इससे आपको उत्पाद चयन और मूल्य निर्धारण रणनीतियों को बनाने में मदद मिल सकती है जो आपके व्यवसाय के लिए अधिक बिक्री का कारण बनती हैं। इसके अतिरिक्त, आपके ग्राहक के खरीद विकल्पों के मनोवैज्ञानिक और समाजशास्त्रीय पहलुओं के बारे में सीखना आपको यह जानकारी दे सकता है कि वे आपके ब्रांड को कैसे देखते हैं और इसके प्रति कितने वफादार हैं।
टिप्स
-
उपभोक्ता मॉडल के कई मॉडल हैं जिनमें आर्थिक मॉडल, लर्निंग मॉडल, मनोविश्लेषणात्मक मॉडल और समाजशास्त्रीय मॉडल शामिल हैं।
उपभोक्ता व्यवहार का आर्थिक मॉडल
उपभोक्ता व्यवहार का आर्थिक मॉडल इस विचार पर केंद्रित है कि उपभोक्ता का खरीद पैटर्न लागत को कम करते हुए सबसे अधिक लाभ प्राप्त करने के विचार पर आधारित है। इस प्रकार, कोई व्यक्ति उपभोक्ता के क्रय शक्ति और प्रतिस्पर्धी उत्पादों की कीमत जैसे आर्थिक संकेतकों के आधार पर उपभोक्ता व्यवहार की भविष्यवाणी कर सकता है। उदाहरण के लिए, एक उपभोक्ता एक समान उत्पाद खरीदेगा जिसे कम से कम कीमतों पर अधिकतम लाभ दिया जा रहा है; एक उपभोक्ता की क्रय शक्ति में वृद्धि से वह अपने द्वारा खरीदे जाने वाले उत्पादों की मात्रा बढ़ा सकता है।
आवश्यकताओं का मैस्लो का पदानुक्रम
यह मॉडल इस विचार पर आधारित है कि उपभोक्ता व्यवहार बुनियादी और सीखी गई आवश्यकताओं को पूरा करने की आवश्यकता से संचालित होता है। मास्लो ने कहा कि लोग कुछ आवश्यकताओं को पूरा करने के आधार पर अपने कार्यों को आधार बनाते हैं और उच्चतर लोगों के लिए पहुंचने से पहले उन्हें निचले स्तर की जरूरतों को पूरा करना पड़ता है। निचले स्तर की जरूरतों में भोजन, कपड़े और आश्रय शामिल हैं, जबकि उच्चतर लोगों में प्रतिष्ठा की भावना शामिल है। इस प्रकार, एक उपभोक्ता के पास ऐसी चीजें खरीदने की प्रवृत्ति होगी जो उनकी जरूरतों को पूरा करेगी और संतुष्टि प्रदान करेगी। एक भूखा ग्राहक कुछ अच्छा खाना खरीदने के लिए गहने का एक अच्छा टुकड़ा खरीदने पर पास हो सकता है, लेकिन बाद में उसकी भूख शांत होने पर गहने खरीदने के लिए वापस चला जाएगा।
मनोविश्लेषणात्मक मॉडल
मनोविश्लेषणात्मक मॉडल इस तथ्य को ध्यान में रखता है कि उपभोक्ता व्यवहार चेतन और अवचेतन मन दोनों से प्रभावित होता है। सिगमंड फ्रायड (आईडी, अहंकार और सुपररेगो) द्वारा चर्चा की गई चेतना के तीन स्तर सभी एक खरीद के फैसले और व्यवहार को प्रभावित करने के लिए काम करते हैं। किसी कंपनी के नाम या लोगो में छिपे हुए चिन्ह का व्यक्ति के अवचेतन मन पर प्रभाव पड़ सकता है और वह किसी अन्य कंपनी के समान उत्पाद के बजाय उस उत्पाद को खरीदने के लिए उसे प्रभावित कर सकता है।
समाजशास्त्रीय मॉडल
समाजशास्त्रीय मॉडल मुख्य रूप से इस विचार को मानता है कि एक उपभोक्ता का खरीद पैटर्न उसके समाज में उसकी भूमिका और प्रभाव पर आधारित है। एक उपभोक्ता का व्यवहार उन लोगों से भी प्रभावित हो सकता है जिन्हें वह अपने समाज के साथ जोड़ती है और उस संस्कृति से प्रभावित करती है। उदाहरण के लिए, एक प्रबंधक और एक कर्मचारी के पास अलग-अलग खरीद व्यवहार हो सकते हैं, जिस कंपनी के लिए वे काम करते हैं, उसमें अपनी-अपनी भूमिका निभाई जाती है, लेकिन यदि वे एक ही समुदाय में रहते हैं या एक ही चर्च में जाते हैं, तो वे उसी कंपनी या ब्रांड के उत्पाद खरीद सकते हैं।
उपभोक्ता विभिन्न प्रकार के व्यवहार के आधार पर सामान खरीदेंगे। अपने व्यवसाय के लिए मार्केटिंग रणनीति विकसित करते समय इन व्यवहारों को जानना महत्वपूर्ण है।
