शब्द "एट्रिशन", जो मानव संसाधनों या कर्मियों के संदर्भ में सबसे अधिक परिचित है, का उपयोग बिक्री में भी किया जाता है। विक्रय अवधि के रूप में संलग्न करना ग्राहक की हानि और प्रतिधारण को दर्शाता है। ग्राहक का आकर्षण सीधे लाभ और विकास को प्रभावित करता है। कस्टमर एट्रिशन को समझना और ट्रैक करना व्यवसायों को ग्राहक संबंधों को बेहतर बनाने, मार्केटिंग योजनाओं को विकसित करने, बिक्री के लक्ष्यों को पूरा करने और बढ़े हुए बाजार शेयरों को हासिल करने में मदद करता है।
ग्राहक का आकर्षण
ग्राहक के आकर्षण को "मंथन" और "दलबदल" के रूप में जाना जाता है। बिक्री में शामिल व्यवसाय, चाहे उत्पाद या सेवाएं हों, यह समझने की आवश्यकता है कि किन ग्राहकों के छोड़ने की संभावना है और क्यों। कई ग्राहक अनुकूलन दरों में सुधार के लिए रणनीति या भविष्य कहनेवाला मॉडल विकसित करते हैं। इन मॉडलों को यह समझकर विकसित किया जाता है कि एक वफादार ग्राहक क्या बनाता है और ग्राहकों को दूसरे व्यवसाय के लिए क्या दोष देता है।
बिक्री की पाईपलाइन
बिक्री पेशेवरों ने ग्राहक पाइपलाइन कब और कैसे निर्धारित होती है यह निर्धारित करने के लिए बिक्री पाइपलाइन की जांच की। बिक्री पाइपलाइन लीड जनरेशन से बिक्री को बंद करने के लिए बिक्री प्रक्रिया को ट्रैक करता है। प्रतिनिधि पाइपलाइन में प्रत्येक चरण की पहचान करते हैं और इस संभावना को बेहतर बनाने का प्रयास करते हैं कि ग्राहक प्रत्येक चरण के माध्यम से बने रहेंगे, जैसे कि बिक्री पिच और अनुवर्ती, और उत्पाद या सेवा की खरीद। बिक्री पाइपलाइन का एक विस्तारित दृश्य, या एक जो बिक्री बंद करने से परे जाता है, ग्राहक प्रतिधारण है। ऐसे व्यवसाय जो प्रभावी ग्राहक संबंध प्रथाओं के माध्यम से ग्राहकों को बनाए रखने की कोशिश करते हैं, वे ग्राहकों की दरों में सुधार करने का प्रयास करते हैं।
मौन धारण
साइलेंट एट्रिशन से तात्पर्य उन ग्राहकों की हानि से है, जो बिना किसी बिक्री अभ्यास या ग्राहक सेवा के मुद्दे पर असंतोष व्यक्त करते हैं। ये ग्राहक ग्राहक सर्वेक्षण पर मध्यम असंतोष के साथ प्रतिक्रिया दे सकते हैं। उदाहरण के लिए, एक स्वास्थ्य बीमा ग्राहक ग्राहक सेवा विभाग तक पहुंचने और किसी अन्य बीमा कंपनी को दोष देने के प्रयासों से निराश महसूस कर सकता है। यह मौन प्रवृत्ति इसलिए होती है क्योंकि कंपनी ग्राहक की नाखुशियों से अनजान या गैर-जिम्मेदार है और उसके पास ग्राहक को छोड़ने से रोकने का अवसर नहीं है। ग्राहक बिना किसी स्पष्टीकरण के चला गया।
अट्रैक्शन क्लॉस
कुछ व्यवसाय, जैसे होटल, ग्राहकों के आकर्षण को नियंत्रित करने के लिए एट्रिशन क्लॉज़ का उपयोग करते हैं और बिक्री को संसाधित करने से संबंधित लागतों के एक हिस्से को पुनः प्राप्त करते हैं। यदि समूह अपने अनुबंध में विस्तृत सेवाओं का उपयोग नहीं करता है तो हर्जाना निर्दिष्ट करने के लिए होटल और कॉन्फ्रेंस सेंटर अटैचमेंट क्लॉज का उपयोग करते हैं। समूह एक बैठक के लिए कमरों का एक ब्लॉक आरक्षित करते हैं और खानपान और अन्य सेवाओं के लिए अनुबंध भी कर सकते हैं। यदि समूह रद्द करता है, तो नुकसान दूसरे स्थान पर लागू होता है या अन्यथा उपयोग करने के लिए अनुबंधित सेवाओं की तुलना में कम सेवाओं का उपयोग करता है। होटल के राजस्व के नुकसान को कम करने के लिए एट्रिशन क्लॉज़ का उद्देश्य है।
