बिक्री में, पेशेवर ग्राहक को विभिन्न विकल्प देते हुए बिक्री प्रक्रिया और ग्राहकों को नियंत्रित करने का प्रयास करते हैं। अंततः, बिक्री प्रतिनिधि ग्राहकों को कुछ भी करने के लिए मजबूर नहीं कर सकते, लेकिन वे ग्राहकों को कुछ कार्य करने के लिए मना सकते हैं, या तो एक प्रस्ताव प्रदान करके वे मना नहीं कर सकते हैं या अपनी भावनाओं पर खेल नहीं सकते हैं।
बिक्री फ़नल
बिक्री फ़नल बिक्री प्रबंधन और प्रतिनिधियों को यह नियंत्रित करने का एक तरीका देता है कि वे ग्राहकों को शुरुआती बनने से कैसे आगे बढ़ाएं जो ग्राहक बनते हैं जो वास्तव में उत्पाद या सेवा खरीदते हैं। बिक्री फ़नल को ऐसा कहा जाता है क्योंकि प्रतिनिधि शुरुआत में बहुत सारे ग्राहकों के साथ शुरू करते हैं, लेकिन ग्राहक समय-समय पर तब तक छोड़ देते हैं जब तक कि कुछ ही बचे हैं, इसी तरह कि कैसे एक फ़नल सबसे ऊपर और नीचे की तरफ चौड़ा होता है। बिक्री फ़नल के प्रत्येक चरण पर छोड़ने वाले ग्राहकों की संख्या को देखकर, आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि बिक्री प्रक्रिया के किन पहलुओं को सबसे अधिक काम करने की आवश्यकता है।
विक्रय अनुमान
बिक्री के कुछ पहलू हैं जिन्हें आप नियंत्रित नहीं कर सकते हैं, जैसे कि कुछ उत्पाद शैली से बाहर जा रहे हैं। हालांकि, यदि आप बिक्री का पूर्वानुमान लगाते हैं, जो इस बात की भविष्यवाणी करते हैं कि आप किसी दिए गए अवधि में कितना बेचेंगे, तो आप उन चीजों के लिए समायोजन कर सकते हैं जिन्हें आप नियंत्रित कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप पूर्वानुमान लगाते हैं कि किसी उत्पाद की बढ़ी हुई माँग के कारण बिक्री बढ़ेगी, तो आप बढ़ी हुई माँग को पूरा करने के लिए अधिक प्रतिनिधियों, निर्माताओं और अन्य श्रमिकों को रख सकते हैं। यदि बिक्री में गिरावट की उम्मीद है, तो आप लागत में कटौती करने के लिए पौधों को बंद कर सकते हैं।
मूल्य निर्धारण
मूल्य निर्धारण आपको अपने ग्राहकों की खर्च करने की आदतों को नियंत्रित करने की अनुमति देता है। कीमतें कम करके, आप ग्राहकों को अपने उत्पादों को खरीदने के लिए प्रोत्साहित कर सकते हैं जब आप उन्हें चाहते हैं, जैसे कि जब आप ओवरस्टॉक कर रहे हों या किसी विशेष उत्पाद की कोशिश करने के लिए ग्राहकों को इस्तेमाल करने की कोशिश कर रहे हों। व्यवसाय प्रचार का उपयोग भी कर सकते हैं, जैसे खरीद के साथ मुफ्त की पेशकश। उदाहरण के लिए, एक कार डीलरशिप एक निश्चित कार खरीदने वाले ग्राहकों को एक साल के लिए मुफ्त तेल परिवर्तन की पेशकश कर सकती है।
नियोजित प्रसूति
व्यवसाय नियोजित अप्रचलन के माध्यम से ग्राहकों को एक से अधिक बार उत्पाद खरीदने के लिए ड्राइव कर सकते हैं। इस तकनीक के साथ, निर्माता एक तरह से उत्पाद बनाते हैं जो उन्हें निश्चित अवधि के बाद विफल होने का कारण बनाते हैं। फिर, ग्राहकों को उन उत्पादों को खरीदने के लिए लगातार खरीदना पड़ता है जो टूट गए हैं।
कमी
कृत्रिम कमी ग्राहकों को एक उत्पाद खरीदने के लिए जल्दी से प्रोत्साहित करती है, इस संभावना को कम करती है कि ग्राहक कहीं और उत्पाद खरीदेंगे। उदाहरण के लिए, एक कॉफी कंपनी केवल सीमित समय के लिए एक स्वाद की पेशकश कर सकती है, जिससे ग्राहकों को थोक में खरीदने और कॉफी के स्वाद को बढ़ाने के लिए प्रोत्साहित किया जा सके। कमी केवल अल्पकालिक बिक्री के साथ काम करती है और प्रभावी ढंग से कंपनियों को ग्राहक संबंध बनाने में मदद नहीं करती है (संदर्भ 5)।
