खाता प्रबंधन व्यक्तिगत, प्रत्यक्ष बिक्री के लिए एक और शब्द है। कैशियर या खुदरा विक्रेता के विपरीत, खाता प्रबंधक बाज़ार में संभावनाओं का पता लगाने, संभावनाओं को उलझाने और उन्हें वफादार ग्राहकों में बदलने के लिए जिम्मेदार होते हैं। खाता प्रबंधक रिटेल सेल्सपर्स की तुलना में अधिक समय तक व्यक्तिगत ग्राहकों के साथ सीधे काम करते हैं, और सबसे अच्छा खाता प्रबंधक अपने सबसे लाभदायक ग्राहकों के अनुसार अपने समय को रणनीतिक रूप से स्वीकार करते हैं।
कीमत का सामर्थ्य
रणनीतिक खाता प्रबंधन सबसे उत्पादक खातों पर अपनी ऊर्जा को केंद्रित करके सेल्सपर्सन के मुआवजे की लागत दक्षता को बढ़ाता है। जबकि डोर-टू-डोर विक्रेता हर संभावना पर ऊर्जा की एक ही राशि खर्च कर सकता है, एक रणनीतिक खाता प्रबंधक अपने सबसे वफादार, उच्चतम वॉल्यूम खातों की आवश्यकता के बिना छोटे खातों की उपेक्षा करते हुए अधिक समय बिताना सीखता है। इस तरह, हर मिनट एक विक्रेता ग्राहकों के साथ बिताता है जो उच्च औसत राजस्व उत्पन्न करता है।
राजस्व और लाभ
रणनीतिक खाता प्रबंधन की लागत बचत के अलावा कुल राजस्व और लाभ में वृद्धि हुई है। सबसे लाभदायक ग्राहकों की सेवा के लिए अतिरिक्त मील जाने से उच्चतम-डॉलर की बिक्री हो सकती है। अतिरिक्त या पूरक खरीद करने के लिए छोटे खातों को समझाने की कोशिश करने के बजाय, रणनीतिक खाता प्रबंधक आय को अधिकतम करने के लिए सबसे बड़े खातों को लक्षित करते हैं।
उदाहरण के लिए, एक डिस्काउंट पर अतिरिक्त सॉफ़्टवेयर उत्पाद लाइसेंस बेचने वाली एंटरप्राइज़-स्तरीय सॉफ़्टवेयर कंपनी पर विचार करें। एक छोटे से व्यवसाय को समझाने की कोशिश करने में बहुत अधिक समय बिताना, जिसने सॉफ्टवेयर की एक प्रति खरीदकर दूसरा लाइसेंस खरीदने की कोशिश की, वह अनुत्पादक हो सकता है, जबकि एक बहु-राष्ट्रीय समूह प्राप्त करने पर काम करना, जिसने अपने भविष्य की जरूरतों के लिए 50 और अधिक खरीद के लिए 50 लाइसेंस खरीदे, वह गंभीरता से बढ़ा सकता है कुल बिक्री राजस्व।
ग्राहक वफादारी
खातों में रणनीतिक रूप से सलापर्स के समय की नियुक्ति करने से आपको अपने सबसे अधिक लाभदायक ग्राहकों को लंबे समय तक बनाए रखने में मदद मिल सकती है। छोटे खाते आपूर्तिकर्ताओं को मूल्य छूट प्राप्त करने और पदोन्नति का लाभ लेने के लिए अक्सर स्विच कर सकते हैं। बड़े खाते आमतौर पर आपूर्तिकर्ताओं के साथ दीर्घकालिक संबंधों की तलाश करते हैं जो किसी भी वैकल्पिक आपूर्तिकर्ता से बेहतर उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं को जानने के लिए समय, धन और प्रयास का निवेश करते हैं। इन रिश्तों का निर्माण यह सुनिश्चित कर सकता है कि आपकी कंपनी तब तक जीवित रहे जब तक आपके ग्राहक करते हैं।
मुंह की बात
सबसे अधिक लाभदायक खातों पर ध्यान केंद्रित करने के अलावा, रणनीतिक खाता प्रबंधक अपने ग्राहकों, उद्योग, चर्च या अन्य सामाजिक समूह में प्रभाव के केंद्रों पर अपनी ऊर्जा केंद्रित करना सीखते हैं। ग्राहकों की सेवा करने के लिए अतिरिक्त मील जाने से जो अन्य संभावनाएं दिखती हैं, वे मुफ्त वर्ड-ऑफ-माउथ विज्ञापन का एक शक्तिशाली स्रोत प्रदान कर सकती हैं, जिससे भविष्य के ग्राहकों की एक स्थिर धारा बनती है।
