मार्केटिंग लोगों को एक तरह से वस्तुओं, सेवाओं और अवधारणाओं को प्रस्तुत करने की कला और विज्ञान है, जो उनसे एक सकारात्मक या नकारात्मक प्रतिक्रिया की अपेक्षा करता है। इसकी सबसे महत्वपूर्ण अवधारणाओं में से एक, ब्लैक बॉक्स स्टिमुलस-रेस्पॉन्स थ्योरी ऑफ कंज्यूमर बिहेवियर, 1967 में फिलिप कोटलर ने अपनी पुस्तक "मार्केटिंग मैनेजमेंट" में पहली बार प्रकाशित किया था। पुस्तक को व्यापक रूप से विपणन पर दुनिया की अग्रणी पुस्तकों में से एक माना जाता है और यह एक मानक कॉलेज पाठ है।
स्टिमुलस-रेस्पॉन्स का ब्लैक बॉक्स थ्योरी
जब किसी व्यक्ति को कुछ इनपुट या प्रोत्साहन दिए जाते हैं, तो वह उत्तेजना व्यक्ति के कार्यों को प्रभावित करती है। उस व्यक्ति के दिमाग में क्या होता है जिससे कि व्यवहार ज्यादातर एक रहस्य बना हुआ है - इसलिए नाम "ब्लैक बॉक्स" है। हालांकि, प्रौद्योगिकी और तंत्रिका विज्ञान में प्रगति ने शोधकर्ताओं को मानव मस्तिष्क पर विशिष्ट उत्तेजना के प्रभावों का अध्ययन करने और न्यूरोलॉजिकल प्रतिक्रिया को मैप करने की अनुमति दी है।
उपभोक्ता व्यवहार के स्रोत
Kotler ने पोस्ट किया कि उपभोक्ता के दिमाग के ब्लैक-बॉक्स में, उत्पाद, मूल्य, पदोन्नति और स्थान सहित उत्तेजनाओं को अन्य उत्तेजनाओं के खिलाफ संसाधित किया जाता है - आर्थिक, राजनीतिक, सामाजिक और तकनीकी - एक खरीदार की प्रतिक्रिया पर पहुंचने के लिए। यह प्रतिक्रिया उत्पाद की पसंद, ब्रांड की पसंद, खुदरा पसंद, डीलर की पसंद, खरीद समय, खरीद राशि और खरीद आवृत्ति को नियंत्रित करती है। कोटलर के सिद्धांत ने कहा कि खरीदार के व्यवहार में अंतर ब्लैक बॉक्स की सामग्रियों पर निर्भर करता था जिसमें खरीदार विशेषताओं और निर्णय लेना शामिल था। विशेषताओं में दृष्टिकोण, प्रेरणा, धारणाएं, व्यक्तित्व, जीवन शैली और ज्ञान शामिल हैं। निर्णय लेने में समस्या की पहचान, सूचना खोज, वैकल्पिक मूल्यांकन, खरीद निर्णय और बाद की खरीद व्यवहार शामिल हैं।
विपणन के लिए आवेदन
इस सिद्धांत के परिणामस्वरूप विज्ञापन समूहों, सेवाओं और अवधारणाओं के उपयोग के लिए गर्म बटन का निर्धारण करने के लिए विपणन समूहों जैसे फ़ोकस समूह, बाज़ार अनुसंधान और परीक्षण का परिणाम हुआ। मार्केटर्स उत्तेजना और उपभोक्ता व्यवहार के बीच संबंधों को खोजने के लिए प्रयास करते हैं। 21 वीं शताब्दी के पहले दशक में, तंत्रिका विज्ञान और बॉयोमीट्रिक्स ने यह स्थापित किया कि कुछ दृश्य, स्पर्श और ऑडियो उत्तेजना के ईईजी में दर्ज मस्तिष्क समारोह संभावित व्यवहार प्रतिक्रिया को एक रोड-मैप प्रदान कर सकता है। विपणन ज्ञान प्राप्त करने के लिए न्यूरोलॉजिकल परीक्षण का एक उदाहरण है, एक मूल वीडियो प्रस्तुति में विज्ञापन ब्रेकिंग और ईईजी प्रतिक्रिया को मापना।
विपणन का भविष्य
टेलीविज़न, दृश्य संकेतों को विज्ञापन के हिस्से के रूप में दर्शकों तक पहुँचाया जा सकता है, लेकिन इंटरनेट और इसकी पहुँच कंप्यूटर से आगे ऑटोमोबाइल, फ़ोन, कनेक्टेड वियरबल्स और भविष्य के उत्पादों में होती है, जो उत्तेजनाओं की प्रस्तुति और व्यवहारिक प्रतिक्रिया की रिकॉर्डिंग की अनुमति देता है। खोज शब्दों, ऑनलाइन खरीद, पोस्ट की गई टिप्पणियों और अन्य ऑनलाइन व्यवहार से अकल्पनीय मात्रा में डेटा की ट्रैकिंग और संचय के साथ, इस डेटा को एक व्यक्तिगत आधार पर भी उत्तेजना-प्रतिक्रिया को अलग करने के लिए विश्लेषण किया जा सकता है। परिणाम ऑनलाइन और ऑफलाइन विज्ञापनों का बेहतर लक्ष्यीकरण है - यहां तक कि घटनाओं के लिए मानव प्रतिक्रियाओं की भविष्यवाणी करने में सक्षम होने के बिंदु तक। जैसे-जैसे यह विज्ञान विकसित होता है, यह मार्केटिंग के बारे में अधिक अनुमान लगाएगा और बाज़ारियों को उपभोक्ताओं को सटीक रूप से वही प्रदान करने में सक्षम करेगा जो वे चाहते हैं, जब और जहाँ वे खरीदारी करने के लिए तैयार हों।
